Этот пост последний раз обновлялся 3 декабря 2023 г.

Вы начали свой бизнес, и ваша идея наконец обретает форму. Вы подумали об отличном продукте для продажи в своем интернет-магазине и готовы начать работу. Но как на самом деле создать физический продукт и сделать это достаточно эффективно, чтобы сделать его прибыльным?

Для многих продавцов производство является ключевым моментом.

Однако суровая реальность для владельцев малого бизнеса заключается в том, что найти подходящего делового партнера для производства продукта может быть сложно. Чтобы добиться успеха, вы должны применять методический подход и гарантировать, что любые отношения приводят к созданию высококачественных и прибыльных продуктов.

Что такое производитель?

Прежде чем вы начнете узнавать, как найти производителя, полезно точно знать, чем он занимается. Проще говоря, производитель использует установленный процесс для производства товаров, обычно в больших количествах.

Большинство современных производителей используют оборудование и механизированные инструменты, чтобы сделать разработку продукции максимально эффективной. Но производителем также может быть один человек, который создает изделия вручную, при условии, что процесс легко воспроизводится в масштабе — например, пекарь создает большие партии однородных буханок хлеба.

Напротив, ремесленники — это люди, которые производят уникальные товары и почти всегда работают вручную. Ремесленники также владеют всем процессом создания продукта от начала до конца, тогда как производители могут изготавливать компоненты более сложных продуктов.

Хотя ремесленник может производить разные товары, например керамику и стеклянную посуду, производители обычно специализируются на производстве одного типа продукции или даже одного предмета, например стеклянных бусин определенного типа. В зависимости от вашей бизнес-модели вы можете выбрать закупку товаров от нескольких производителей, чтобы предложить клиентам идеальный ассортимент товаров.

Как найти и выбрать подходящего производителя

После того, как вы решили, хотите ли вы производить свой продукт поблизости или за рубежом, пришло время оценить потенциальных производителей. Пять основных шагов:

Проведите исследование
Проверьте качество
Запрос цитаты
Запустите цифры
Обговорить условия и подписать

01. Проведите исследование

Чтобы сузить выбор, ищите производителей, имеющих опыт работы с вашей категорией продукции, используемым сырьем и/или какими-либо специальными технологиями или инструментами, необходимыми для создания вашего продукта.

Для поиска можно использовать множество источников, в том числе:

Интернет-каталоги поставщиков. В этих информационных центрах перечислены тысячи производителей, которые часто проверяются и проверяются на предмет легитимности. Некоторые каталоги ориентированы исключительно на отечественное производство, например Maker’s Row и ThomasNet.

Другие включают широкий круг международных поставщиков. Крупнейшим глобальным каталогом такого рода является Alibaba, который предлагает сеть поставщиков с возможностью поиска и программу сертификации. Другие варианты включают Indiamart и Sourcify.

Google и «обратный поиск» с использованием кодов NAICS. Конечно, в наши дни с помощью поиска Google можно найти что угодно. Но найти производителей может оказаться сложнее, поскольку многие фабрики, особенно зарубежные, имеют устаревшие веб-сайты или страницы, которые не были переведены в оптимизированный для SEO текст. Возможно, вам придется прокрутить несколько страниц результатов, чтобы найти реалистичные варианты.

Один из способов оптимизировать поиск — использовать код NAICS продукта. Североамериканская система отраслевой классификации является федеральным стандартом классификации бизнеса. Почти каждый продукт в США имеет код NAICS, и как предприниматель вы можете использовать каталог NAICS для поиска любого продукта или просто ввести код NAICS в Google.

Форумы и социальные сети. Если у вас есть связи в этой области или кто-то из ваших профессиональных кругов, кто может что-то понять, не бойтесь обращаться к ним за рекомендациями.

Если у вас нет нужных связей, вы можете начать общение с другими специалистами через группы Linkedin или Facebook. Или посетите форумы, такие как сабреддит стартапов или Сообщество производителей, а также отраслевые публикации и мероприятия.

02. Проверьте качество

Когда вы производите новый продукт, вы, скорее всего, будете испытывать опасения по поводу надежности фабрики и/или качества конечного продукта. Это вполне объяснимо, ведь работа с некачественным производителем может оказаться очень вредной для бизнеса.

После того как вы составите список поставщиков, проверьте их надежность, чтобы быть уверенными в их репутации. Соберите как можно больше информации о каждом кандидате, запросите рекомендации и подтверждение сертификации на соответствие отраслевым, экологическим и/или трудовым стандартам. Любой красный флаг должен дисквалифицировать производителя.

Чтобы тщательно проверить качество:

В Северной Америке посетите Better Business Bureau (BBB). Миссия BBB – укреплять доверие между покупателями и продавцами в Северной Америке посредством система аккредитации. Организация также ведет хранилище сообщений о мошенничестве и жалобах. Используя веб-сайт BBB, вы можете найти любую компанию и просмотреть ее рейтинг и аккредитацию, отзывы и жалобы клиентов.

Укажите номер лицензии. Запросив копию бизнес-лицензии вашего производителя, вы получите несколько важной информации. Во-первых, вы сможете убедиться, что это законный бизнес с соответствующими учетными данными. Во-вторых, большинство бизнес-лицензий включают объем деятельности, т. е. ряд видов деятельности, в которых бизнесу разрешено участвовать по закону. И, наконец, бизнес-лицензия будет включать дополнительную информацию о производителе, например номер лицензии. Вы можете использовать эту информацию, чтобы провести более глубокое исследование и выяснить, есть ли какие-либо нарушения кода или другие зарегистрированные нарушения, о которых следует знать.

Проверьте ссылки. Как только вы установите прямой контакт с производителями, поинтересуйтесь их опытом работы с такими продуктами, как ваша, и убедитесь, что они понимают ваши потребности. Ваши поставщики должны иметь возможность направлять вас к удовлетворенным клиентам; если они не могут, то вам стоит подумать дважды. Рекомендации также должны быть каким-то образом связаны с вашим бизнесом (возможно, они производят аналогичный продукт или доставляют его в тот же регион, что и вы, или их бизнес такого же размера, как ваш). Не стесняйтесь задавать вопросы и обращайтесь к как можно большему количеству людей, чтобы получить лучшее представление о том, на что способен производитель.

Попросите образцы продукции. Найдя надежных производителей, чьи возможности соответствуют вашим потребностям, дайте им окончательное испытание: запросите образец продукта. Это поможет вам выявить любые недопонимания относительно фактического производственного процесса и пробелы в спецификациях конструкции вашего продукта. Вы узнаете, допускает ли фабрика вольности в проектных решениях или с точностью до буквы следует вашим инструкциям, и вам будет что проверить лично, прежде чем заказывать больше.

03. Запросить цену

После сужения списка до двух или трех претендентов пришло время запросить официальные ценовые котировки. Попросите производителя предоставить следующую информацию:

Минимальный объем заказа. Вы можете подумать, что цена – это самая важная информация, которая вам нужна. Но на самом деле зачастую гораздо важнее знать минимальный объем заказа. Это число варьируется от производителя к производителю, и минимальный заказ некоторых заводов может оказаться для вас слишком большим.

Цена за единицу. Это основа всех ваших производственных расходов, и она оказывает огромное влияние на вашу ценовую стратегию и размер прибыли. Также узнайте о ценах на заказы разных размеров, так как многие производители предлагают скидки на большие оптовые партии.

Срок выполнения – это время, необходимое для изготовления вашего заказа. Обязательно спросите о продолжительности для разных размеров сыпучих материалов. Знание этого поможет вам управлять запасами, особенно в сезон высоких продаж.

Условия оплаты. Убедитесь, что вы знаете, как и когда ваши производители ожидают полной оплаты. Зачастую вы начнете получать доход только после того, как ваши продукты будут доставлены. Некоторые производители разрешают вам платить частями, в то время как другие требуют полной предоплаты.

04. Посчитайте

В конце концов, ваш бизнес должен приносить прибыль. Лучший способ обеспечить прибыльность – подсчитать некоторые цифры, прежде чем выбирать производителя.

Проведите следующие расчеты, прежде чем принять окончательное решение:

Сравните цитаты. Посмотрите, насколько котировки производителей соответствуют друг другу. Имейте в виду, что цитата, которая намного ниже диапазона других, может быть тревожным сигналом. Убедитесь, что нет никаких недопониманий относительно цен или что более низкая цена не приводит к ухудшению качества продукции. Условия оплаты и минимальные количества также должны учитываться при вашем решении; вы ищете ставку, которая будет подходящим числом и обеспечит необходимую степень гибкости для вашего бизнеса.

Расчет затрат на производство и доставку. Рассчитайте все затраты, связанные с производственным процессом, включая доставку, обработку, страхование и таможенный налог. Если вы работаете с дизайнерами, инженерами или региональными посредниками для зарубежного производства, также учтите их затраты.

Определите рыночную цену вашего продукта. Если вы хорошо подготовились, то, вероятно, уже имеете представление о том, какой потенциальный доход может принести ваш новый продукт. Теперь пришло время подсчитать детали. Изучите среднюю рыночную цену аналогичных товаров, спрогнозируйте размер вашей аудитории и оцените количество единиц, которые вы сможете продать с течением времени.

Рассчитайте размер прибыли. После того, как вы определили свои затраты и потенциальный доход, вы можете определить потенциальную норму прибыли — то есть процент, остающийся от вашего дохода после вычета всех затрат — для единицы вашего продукта. Узнайте, как диагностировать размер прибыли в электронной коммерции. Примечание. Маржа прибыли также часто используется для оценки финансового состояния бизнеса.

05. Обсудить условия и подписать

Новым предпринимателям нередко приходится сталкиваться с трудностями при ведении переговоров. Многие считают, что им не хватает опыта и послужного списка, чтобы делать встречные предложения или предлагать альтернативы условиям контракта.

Но переговоры — это рутинная часть деловых отношений. Не бойтесь задавать вопросы и требовать изменений. В худшем случае производитель отклонит ваши предложения. Чаще всего они отвечают встречным предложением, которое является улучшением первоначального предложения.

Как только условия станут для вас приемлемыми, разумно будет поручить юристу просмотреть окончательный вариант контракта, прежде чем подписывать его по пунктирной линии.

Производитель — это то же самое, что поставщик?

Нет, производитель не является поставщиком. Поставщик — это компания, которая предоставляет товары или услуги другим компаниям, а производитель — это компания, которая производит товары из сырья. Кроме того, производители обычно продают свою продукцию оптовикам и дистрибьюторам, а поставщики — производителям, оптовикам, дистрибьюторам и розничным торговцам.

В некоторых случаях компания может быть одновременно производителем и поставщиком. Например, компания, производящая автомобили, может также поставлять детали другим производителям автомобилей. Однако это две разные роли, и важно понимать разницу между ними.

Типы поставщиков

Во избежание путаницы стоит отметить, что не все поставщики являются производителями, хотя их часто объединяют в группы. Это особенно актуально при поиске зарубежного производства. Давайте разберем некоторые из наиболее распространенных терминов, чтобы убедиться, что мы находимся на одной волне.

Фабрики занимаются исключительно производством продукции. Работая напрямую с фабрикой, вы потенциально можете получить самую низкую цену производства. Однако недостатком является то, что с фабриками часто труднее работать, особенно если вы рассматриваете возможность производства за границей, поскольку они не обязательно оснащены для заключения сделок напрямую с независимыми розничными торговцами, а также могут возникнуть коммуникационные и культурные барьеры.

Оптовики не производят продукцию. Они закупают продукцию оптом на заводах и перепродают ее. Работа с оптовиком вместо фабрики имеет ряд преимуществ. Для начала вы, скорее всего, сможете иметь дело с отечественной компанией, что значительно упростит общение и предоставит вам возможность обратиться в суд, если что-то пойдет не так. У них также может быть местный склад, поэтому доставка может быть быстрее и дешевле.

Но и недостатки оптовой торговли также существенны. Цена за единицу обязательно будет выше, потому что оптовик получает скидку. И, что самое важное, ваш выбор товаров ограничен уже существующим каталогом оптовика. Если ваша цель — создать новый продукт с нуля, оптовики вам не подойдут.

Торговые компании похожи на оптовиков, но обычно торгуют меньшими партиями и более широким ассортиментом товаров. Это их самое большое преимущество. Как и оптовики, торговые компании являются посредниками, что увеличивает стоимость единицы товара. Однако самым большим недостатком является отсутствие ответственности, которую несут эти компании. Зачастую торговые компании не несут ответственности за бракованную продукцию. В этом случае вы, вероятно, также не будете знать, кто на самом деле является производителем, что снижает ответственность и надежность.

Допшипперы не только предлагают товары; они также хранят товарные запасы и осуществляют доставку товаров непосредственно потребителям. Производители и оптовики могут предлагать дропшиппинг в дополнение к другим своим услугам, в то время как другие компании специализируются на дропшиппинге товаров из каталога производителей.

Дропшиппинг может быть особенно полезен для новых предприятий. Вы можете начать с меньшими накладными расходами и инвестициями, поскольку вам не придется беспокоиться о месте для хранения. Все, что вам нужно, — это хорошая идея продукта, интернет-магазин для приема заказов и маркетинговый бюджет на продвижение.

Производить внутри страны или за рубежом?

Раньше выбор производителя обычно подразумевал простой расчет затрат и потенциального дохода от продаж. Но потребители все чаще ожидают, что производители и продавцы будут придерживаться более принципиального подхода.

Экологическая устойчивость, социальная справедливость и условия труда на производственных предприятиях все чаще оказываются в центре внимания, и покупатели ожидают, что бизнес станет силой добра: 83% потребителей говорят, что компаниям следует активно формировать экологические, социальные и управленческие аспекты (ESG). лучшие практики, по мнению PwC.

Эти факторы вступают в силу, когда вы выбираете, где производить свою продукцию: в США или за границей. По данным McKinsey, в настоящее время подавляющее большинство производства происходит за пределами США, при этом внутреннее производство составляет лишь 8% занятости в стране.

Однако проблемы с цепочками поставок и нехватка рабочей силы, вызванные пандемией, а также растущее давление с целью возглавить инициативы ESG, изменили приоритеты.

Другие страны Азии, в том числе Вьетнам и Малайзия, сокращают производственное лидерство Китая за рубежом, сообщает CNBC. В то же время компании, от Apple до Levi’s Dockers, «перестраиваются», чтобы избежать будущих узких мест, вызванных войной, изменением климата или другими непредвиденными катастрофами; По оценкам Reshoring Initiative, только в 2022 году в США вернулось более 300 000 рабочих мест.

В конечном итоге решающие факторы, скорее всего, будут зависеть от вашего продукта; ваш выбор будет ограничен тем, какие фабрики обладают необходимым производственным опытом и где вы можете найти необходимое вам сырье по доступной цене.

Однако, если это возможно, взвесьте следующие соображения:

Затраты и прозрачность. Производство за рубежом часто обходится гораздо дешевле, чем на заводах в США. Частично это связано с конкуренцией. Просто за вашим бизнесом борется гораздо больше фабрик за рубежом, которые научились максимизировать эффективность и производить продукцию по дешевке.

Однако вы можете найти ярлыки, которые трудно оправдать. Среди потенциальных компромиссов: более низкое качество материалов, более низкая заработная плата фабричных рабочих и/или неудовлетворительные экологические стандарты, которые не будут иметь значения в США.

Чтобы контролировать производство и обеспечивать его соответствие вашим стандартам, вам, возможно, придется нанять местного менеджера по производству или запланировать частые посещения объекта, и то, и другое может увеличить прибыль. Кроме того, вы можете рассмотреть возможность участия в местных инициативах по охране окружающей среды и устойчивому развитию, чтобы компенсировать воздействие производства, что потребует дополнительных инвестиций.

Больше вариантов или более близкие варианты. Большое количество заводов за рубежом означает, что вы, скорее всего, найдете завод, который сможет производить то, что вы задумали. В США ваши возможности ограничены, и у вас могут возникнуть проблемы с поиском завода, обладающего необходимым опытом или оборудованием для выполнения этой работы. Кривая обучения для отечественного производителя может оказаться дорогостоящей как с точки зрения времени, так и денег.

С другой стороны, большое расстояние, необходимое для использования зарубежных заводов, может быть дорогостоящим из-за затрат, возникающих при соблюдении правил импорта, сборов за груз и фрахт, а также дополнительного времени, необходимого для доставки.

Культурные и языковые барьеры также могут сделать зарубежное производство более дорогостоящим, если возникнут недопонимания. В худшем случае пересечение границ может запутать законность владения патентами или ответственности за дефектную продукцию.

Вопросы, которые следует задать себе перед началом работы

Вопрос. Как мне лучше всего позиционировать себя как привлекательного партнера для производителей?

Обращение к производителю может оказаться сложной задачей, если вы никогда этого не делали. Некоторые поставщики могут давать общие ответы или вообще не отвечать.

Чтобы убедиться, что фабрика, с которой вы обращаетесь, относится к вам серьезно, будьте максимально профессиональны. Дайте им понять, что вы имеете в виду бизнес. Вы можете сделать это, настроив для них профессиональный веб-сайт электронной коммерции.

Письма должны быть краткими и прямыми. Опишите продукт, который вы хотите изготовить, включая материалы и размеры. Ваш запрос должен быть простым и понятным. Вы также захотите запросить цены на несколько различных количеств, которые имеют отношение к вашему бизнесу. Избегайте запроса цен на партии, которые слишком малы, чтобы вызывать доверие, но в то же время не берите на себя больше, чем вы можете выдержать.

В. Что делать, если в будущем возникнут проблемы?

Хороший контракт необходим для решения предсказуемых проблем (например, дефектов продукции или задержек в цепочке поставок), а также может включать всеобъемлющее положение для работы в неизвестных сценариях. В контракте должно быть указано, кто покрывает прямые затраты на производство дополнительных продуктов, если это необходимо, а также косвенные расходы, связанные с более высокой стоимостью доставки или увеличением оттока клиентов.

В. Потребителей больше волнует способ производства продукта или его цена?

Короткий ответ — сводящее с ума «Это зависит».

Ожидание того, что компании будут выбирать продукцию с соблюдением этических норм, определенно растет, во многом благодаря потребителям поколения Z. Эти покупатели не только тратят деньги в соответствии со своими убеждениями; все большее число исследований показывает, что они убеждают старших последовать их примеру. По данным Эдельмана, более семи из десяти родителей говорят, что подростки и люди студенческого возраста влияют на то, что они покупают.

В то же время молодые потребители, которые только начинают свою карьеру, более чувствительны к ценам, чем другие. Во время всплеска инфляции в 2022 году исследование Harris Poll/Morning Brew показало, что 13% поколения Z сочли продукцию американского производства слишком дорогой, по сравнению с 9% бэби-бумеров в возрасте 57 лет и старше. В целом, как показало исследование, из-за роста цен 64% потребителей стали менее склонны настаивать на продуктах американского производства.

Решение этой конкретной загадки будет частично зависеть от типа продукта, который вы производите, и от цены, по которой вы хотите его предложить. Однако тенденции показывают, что если вы сможете с самого начала включить этичное снабжение в свою бизнес-модель, у вас будет больше шансов заработать на бизнесе подрастающего поколения потребителей.

Находится подходящий производитель

Хотя процесс исследования и проверки производителей может показаться сложным, перед оформлением партнерства стоит тщательно оценить нескольких кандидатов. Инвестирование времени и исследований в конечном итоге принесет пользу вашим клиентам и поможет процветанию вашего бизнеса.

Часто задаваемые вопросы о том, как найти производителя

Эллисон Ли
Редактор Wix для электронной коммерции

Эллисон – редактор блога электронной коммерции Wix с многолетним опытом работы в сфере освещения новостей, стратегий и историй основателей электронной коммерции.

Дэниел Клинтон

Управляющий редактор Wix для электронной коммерции

Дэниел — управляющий редактор отдела электронной коммерции Wix. Он использует свой опыт продавца, журналиста и маркетолога для создания контента, который помогает онлайн-бизнесу расти.

Анонсы наших новых статей в Телеграме

Read More