Этот пост последний раз обновлялся 21 декабря 2023 г.

Подписки прошли долгий путь. В наши дни коробки с еженедельной подпиской прибудут к вам на крыльцо с большей вероятностью, чем газета, а во время пандемии подписка стала одной из самых прибыльных бизнес-идей электронной коммерции в Интернете.

По данным eMarketer, продажи через электронную коммерцию по подписке выросли на 41 % с 2019 по 2020 год, а к 2023 году ожидается рост еще на 64 %.

Успех модели подписки отчасти обусловлен беспроигрышной формулой: подписчики получают удовольствие от находок, удобство и экономию. При этом, по данным McKinsey, они тратят в 2,5 раза больше, чем обычные клиенты, что является благом для бизнеса.

Читайте дальше, чтобы узнать больше о различных типах коробок подписки, которые вы можете предложить, о том, как решить, подходит ли вам услуга подписки для бизнеса, и с чего начать.

Читайте также: Как начать бизнес

Основные сведения о подписке

К настоящему моменту вы, вероятно, уже хорошо знакомы с сервисами подписки — возможно, вы даже сами пользуетесь одним (или несколькими). Но стоит поближе взглянуть на то, как они работают, чтобы определить, подходят ли они для вашего бизнеса.

Что такое ящики для подписки?

Коробки для подписки — это тип повторяющегося заказа, который автоматически доставляется клиентам по установленному графику. Подписки доступны в широком диапазоне категорий товаров и цен.

Подписные коробки особенно популярны среди молодых покупателей: согласно отчету GfK FutureBuy, около 34 % миллениалов и 22 % покупателей поколения Z в настоящее время пробуют и, скорее всего, продолжат пользоваться услугами подписки.

Хотя некоторые бренды основаны исключительно на модели подписки, многие розничные торговцы используют услуги подписки, чтобы стимулировать повторные покупки.

Как запустить службу подписки

Если вы решили, что бизнес по продаже ящиков по подписке вам подходит, пора приступить к планированию. Успешный запуск зависит от тщательного планирования, постановки целей и предварительной координации.

Шесть шагов для запуска услуги подписки:

Найдите свою нишу для подписки
Согласуйте цену подписки, продукт и частоту.
Разработать прототип подписного ящика
Суперзаряженное обслуживание клиентов
Запускайте и продвигайте с помощью стратегического маркетинга
Контролируйте и корректируйте

01. Найдите свою нишу для подписки

Начните с определения конкретной ниши для вашего сервиса подписки. Собираетесь ли вы ориентироваться на тех, кто тратит больше всего денег, покупателей определенной категории продуктов или определенной демографической группы?

Если вы не уверены, начните с просмотра самых популярных или часто покупаемых товаров. Кто их покупает? Как часто они покупают вашу продукцию повторно? Что можно моделировать с помощью программы подписки?

Кроме того, вы можете взглянуть на конкурентов в вашей отрасли. Проведите конкурентный анализ других компаний, продающих подписки, и определите любой рыночный потенциал, который они оставили открытым.

Вам необходимо получить как можно более подробную информацию о своем идеальном подписчике, понять его потребности, мотивацию, покупательские привычки, ценности и многое другое. В конце концов, 85-летний житель Вайоминга, скорее всего, захочет другую коробку с закусками, чем 23-летний хипстер из Нью-Йорка. Используйте желания и потребности своего персонажа, чтобы определить частоту подписки, содержимое коробки и брендинг.

Другие способы найти идеального клиента:

Опросите своих клиентов
Посмотрите отзывы клиентов о других службах подписки: что людям в них нравится или не нравится?
Определите трендовые продукты с помощью социальных сетей или таких инструментов, как Google Trends.
Проведите исследование ключевых слов вокруг лучших продуктов или услуг подписки в вашей отрасли.

02. Согласуйте стоимость подписки, продукты и периодичность

Создайте параметры для вашей службы подписки. Конечно, вы можете со временем корректировать свои цели и предложения, но важно иметь конкретные показатели, чтобы вы могли измерить свой прогресс. Для начала решите:

Какова общая цель бизнеса?

Вы пытаетесь завоевать новый рынок или лучше удержать существующих клиентов? Вы хотите получить максимально возможный доход на начальном этапе или, возможно, увеличить продажи в непиковый сезон? Расставив цели по приоритетам, вам, скорее всего, будет легче принимать решения о правильных ценах, выборе продуктов, маркетинговом плане и многом другом.

Например, если ваша цель — продвинуть свой бренд, вы можете выбрать ежеквартальный ассортимент премиальных продуктов, ориентированный на ваших ценных клиентов. Для каждой отправки вы можете выбрать роскошную упаковку и приложить рукописную заметку на изысканных канцелярских товарах. Напротив, если ваша цель — привлечь новых клиентов и повысить общую узнаваемость бренда, вы можете предложить небольшой ассортимент забавных недорогих находок в эффектной, но недорогой упаковке, которые продаются в основном в социальных сетях.

Как часто вы будете отправлять коробки по подписке?

Хотите ли вы предлагать подписку на еженедельной, ежемесячной или ежегодной основе? Это может зависеть от:

Продукты. Как часто ваши продукты нужны клиентам? Как долго прослужит ваша продукция? Для подписок с пополнением рассчитайте интервалы между заказами от существующих клиентов, если таковые имеются, чтобы определить, какие интервалы предлагать.

Бюджет. Как часто вы можете себе позволить отправлять свою продукцию, учитывая ресурсы, необходимые для логистики, стоимость доставки и цену упаковки вашей продукции?

Ажиотаж. Чтобы поддерживать энтузиазм клиентов, вам необходимо найти баланс между регулярностью и эксклюзивностью. Как часто вам следует выпускать продукт, чтобы оставаться в центре внимания, сохраняя при этом ожидание?

Что входит в подписку?

Если вы запускаете курируемую подписку, спроектируйте доставку так, чтобы клиенты почувствовали качество, ценность и суть вашего бренда. Сочетание самых продаваемых и менее известных продуктов различных размеров, цветов и вкусов может придать вашей коробке привлекательный вид.

Если вы предлагаете коробку для пополнения запасов, сосредоточьтесь на том, чтобы предоставить нужное количество товаров, чтобы связать ваших клиентов до следующей поставки. Как долго прослужит набор для бритья? Сколько унций чая нужно покупателям в неделю?

Что касается членской подписки, подумайте, какие привилегии вы можете предложить, одновременно практичные и роскошные. Помимо бесплатной доставки или скидок, вы можете предложить VIP-консультации, занятия только по приглашениям или угощения на день рождения.

Сколько стоит подписка?

Разработайте стратегию ценообразования на продукт, соответствующую вашим целям, ожиданиям клиентов и выбранной вами модели подписки. Кураторский ассортимент, как правило, требует наценки, а подписки на пополнение зачастую ориентированы на повышение ценности.

Цены также могут зависеть от продолжительности подписки. Вы можете предложить небольшую скидку подписчикам, которые обязуются оформить годовую подписку по сравнению с помесячным планом.

Не забудьте продумать, как льготы согласуются с существующими скидками и вознаграждениями за лояльность, которые вы можете предложить. Например, если участники получают скидку 20 % на товары при каждой покупке, будете ли вы применять эту скидку к уже сниженным ценам в Черную пятницу?

Само собой разумеется, что какую бы цену вы ни выбрали, вы должны быть уверены, что получаете прибыль. Убедитесь, что вы учли затраты на маркетинг, упаковку, хранение, выполнение и другие сборы, связанные с вашей программой.

03. Разработать прототип коробки подписки

После того как параметры заданы, создайте прототип, который будет использоваться в маркетинговых целях и послужит введением в вашу службу подписки.

Прототипирование — это не просто поиск идеального ассортимента продуктов; вам необходимо создать и протестировать каждый аспект взаимодействия с клиентами. Сюда входит:

Поставщики. Если вы передаете продукты для своих подписок на аутсорсинг, тщательно изучите поставщиков и договоритесь о цене, соответствующей вашему бюджету. Если вы еще не использовали продукцию поставщика, закажите образцы, чтобы убедиться в качестве и понять, что вы отправляете своим клиентам. Когда вы можете лично поручиться за продукцию, которую продаете, вы можете обеспечить лучшее обслуживание клиентов и маркетинг.

Упаковка. Когда клиенты открывают коробки с вашей подпиской, вы хотите, чтобы они были в восторге. Эмоции — мощный стимул для покупок, и уникальный опыт распаковки также просит поделиться. Подумайте, какой тип упаковки соответствует вашему бюджету и вашей аудитории, будь то минималистичные экологически чистые материалы или яркие цвета и конфетти.

Впечатление от сайта электронной коммерции. Независимо от того, создаете ли вы новый веб-сайт или дополняете существующий, убедитесь, что ваша платформа электронной коммерции поддерживает службу подписки. Это выходит далеко за рамки привлекательных шаблонов сайтов — ваша платформа должна поддерживать варианты подписки на продукты, регулярные платежи/автоматическое продление и простое управление подпиской. Например, Wix eCommerce включает в себя функции подписки, которые упрощают все: от выполнения заказов до инструментов самообслуживания для ваших клиентов.

Закулисная логистика. Проверьте свой центр выполнения заказов и наладьте процессы, обеспечивающие быстрое и надежное выполнение подписок. Конкретизируйте свой план действий в случае добровольных или вынужденных отмен и запросов клиентов. Прежде чем предлагать подписку публично, рассмотрите возможность проведения тестирования с друзьями и семьей, чтобы убедиться, что эти системы взаимодействуют максимально гладко.

04. Усовершенствуйте обслуживание клиентов

Когда вы запускаете бизнес по подписке, вашей команде обслуживания клиентов необходимо выйти на совершенно новый уровень. Опережайте вопросы клиентов, создавая контент для самообслуживания, информацию, связанную с подпиской, а также различные варианты обслуживания клиентов при поддержке хорошо обученных специалистов.

Уточните свои правила доставки и возврата и включите заметные ссылки на протяжении всего процесса регистрации подписки. Какова ваша стоимость доставки? Вы осуществляете доставку по всему миру? Через какое время после покупки покупатель может вернуть коробку? Возвращаете ли вы деньги за подписку и при каких обстоятельствах?

Кроме того, подготовьтесь к неизбежным отменам с помощью процесса «отключения» (например, спросив, почему подписчик уходит, и/или предложив варианты, как его удержать). По данным ProfitWell, продуманный подход может даже компенсировать от 15% до 30% потенциальных отмен.

05. Запускайте и продвигайте с помощью стратегического маркетинга

Когда окно подписки будет готово к просмотру, разместите его на видном месте на своем сайте, в электронных письмах, поисковых объявлениях и социальных сетях. Хотя вам следует адаптировать конкретный маркетинговый комплекс к целевой аудитории вашей службы подписки, рассмотрите следующие тактики, которые помогут вашей программе добиться успеха:

Осуществляйте перекрестное продвижение и координируйте обмен сообщениями по собственным маркетинговым каналам. Размещайте социальные ссылки вашего бренда на упаковке вашего продукта и поощряйте клиентов отмечать ваш бизнес в своих публикациях. Это поможет новым клиентам найти вас и поощрит взаимодействие в Интернете.

Поощряйте отзывы в своем интернет-магазине и на страницах товаров. Это создает банк устных маркетинговых отзывов и отзывов, которые вы можете повторно использовать в рекламных кампаниях, а также предоставлять действенные отзывы.

Подумайте о том, чтобы обратиться к блоггерам и влиятельным лицам для продвижения ваших подписок. По данным Deloitte, около 72% покупателей поколения Z и миллениалов следуют за влиятельными лицами, а 56% говорят, что купили продукт, описанный в сообщении кто-то, за кем они следуют. Сотрудничая с создателями контента, вы можете повысить авторитет своего бренда и расширить свой коммерческий охват.

Чтобы получить больше вдохновения, просмотрите список из 14 маркетинговых стратегий электронной коммерции.

06. Контролируйте и корректируйте

Теперь, когда ваш бизнес по подписке запущен и работает, вернитесь к целям и показателям, которые вы установили перед запуском. Тщательно отслеживайте производительность. Анализируйте эффективность продаж, отзывы клиентов, обзоры продуктов и публикации в социальных сетях, чтобы оптимизировать свое предложение.

Не бойтесь корректировать свою подписку — просто будьте откровенны с существующими клиентами о предстоящих изменениях, предоставив достаточно времени, чтобы они могли отменить или изменить свои подписки по мере необходимости. Если вы вносите изменения в ответ на отзывы подписчиков, сообщите им об этом; вы можете заслужить признание и доверие, реагируя на потребности клиентов.

3 типа бизнес-моделей подписных ящиков

Вот три популярных способа структурировать службу подписки и примеры того, как их используют продавцы Wix.

01. Курирование

В соответствии с этой моделью поставки включают в себя выбор одного или нескольких товаров в зависимости от темы, стиля или предпочтений клиента. Цель обычно состоит в том, чтобы познакомить подписчиков с подобранными экспертами товарами и/или новыми продуктами и брендами. Такие бренды одежды, как Stitch Fix, стали пионерами концепции курирования. Но теперь тщательно подобранные коробки преобладают в различных категориях: от вина до здоровья и красоты. House of Suppliez — один из таких поставщиков косметических услуг, который предлагает несколько типов ежемесячных подписок, что позволяет клиентам легко узнавать о последних тенденциях ногтевого бизнеса.

02. Пополнение

Модель пополнения позволяет клиентам удобно пополнять запасы наиболее часто используемых товаров, таких как туалетные принадлежности, продукты питания или товары для дома.

Например, интернет-магазин продуктов питания Napa Wild предлагает еженедельные поставки коробок со свежими продуктами с возможностью выбора «100 % органических» или «органических/традиционных» товаров. Поскольку коробки Napa Wild содержат скоропортящиеся продукты, коробки по подписке доступны только в районах, расположенных рядом со штаб-квартирой компании в округе Напа, штат Калифорния.

03. Членство (также известное как доступ)

Модель членства направлена ​​на предоставление подписчикам доступа к эксклюзивным ценам и другим преимуществам их подписок.

Amazon Prime и Walmart Plus — два наиболее известных примера этого, но ритейлеры всех размеров предлагают платное членство, чтобы повысить лояльность к бренду, увеличить AOV и субсидировать стоимость бесплатной доставки.

Например, розничный продавец товаров для дома и товаров для здоровья MightyNest совмещает услуги по подписке с членскими привилегиями. Участники MightNest могут воспользоваться бесплатной доставкой всех товаров в своем интернет-магазине, а также скидками до 35 % на все товары каждый день.

Плюсы и минусы бизнес-моделей подписки

Услуга подписки может показаться простой задачей. Однако существуют различные преимущества и проблемы, о которых следует знать.

Плюс: больше денег. Проблема: более высокие затраты.

Благодаря подписке вы можете сразу же взимать членский взнос или стимулировать предоплату, что приведет к значительному увеличению вашей прибыли с каждой подпиской. Более того, услуги подписки предлагают предсказуемый и регулярный доход.

Однако ведение бизнеса по подписке также требует тщательного планирования и инвестиций. Это может еще больше усложнить ваши операции между управлением виртуальными подписками (включая новые регистрации, просроченные платежи, продления и отмены) и управлением логистикой электронной коммерции, лежащей в основе этой подписки. Кроме того, вам нужно будет спланировать план маркетинга и упаковки.

Положительная сторона: встроенная лояльность. Проблема: отток клиентов.

Подписка по своей сути приносит постоянных клиентов и регулярный доход. А за счет включения продуктов, которые клиенты, возможно, не пробовали самостоятельно, коробки для подписки могут помочь повысить интерес к новым и/или более ценным товарам, тем самым увеличивая пожизненную ценность клиента.

С учетом сказанного, ключом к созданию импульса является сохранение подписчиков, и в этом заключается проблема. По данным McKinsey, более трети потребителей отменяют свои подписки менее чем за три месяца, а более половины — в течение шести месяцев. Из-за более высоких показателей оттока вам сложнее окупить затраты на приобретение, поэтому вам придется эффективно дифференцировать свою коробку и конкурентоспособную цену.

Примечание. Непроизвольный отток, вызванный такими сбоями, как просроченные кредитные карты, является еще одной потенциальной головной болью, на которую, по данным поставщика счетов Chargebee, приходится более половины всех отмен подписок.

Плюс: меньше избыточных запасов. Задача: правила персонализации.

Товары из-за излишка, которые еще не завоевали популярность, могут быть более привлекательными, если их упаковать с другими рекомендуемыми товарами или добавить в качестве дополнительной благодарности подписчикам. Таким образом, служба подписки может предоставить возможность поддерживать движение запасов.

Однако потенциальная проблема заключается в том, чтобы сбалансировать эти практические соображения с ожиданиями клиентов в отношении персонализированного ассортимента. По данным McKinsey, более семи из десяти потребителей ожидают персонализации при совершении покупок в Интернете. Эти ожидания могут усилиться, когда речь идет о продуктах по подписке, целью которых является соответствие поставок личным вкусам клиентов. Нарушение этого обещания с помощью случайного инвентаря может подорвать доверие, что приведет к аннулированию заказов и подпорченной репутации.

Готовы создать стабильный денежный поток и создать базу лояльных клиентов? Начните свой бизнес и продавайте подписки с помощью Wix уже сегодня.

Эллисон Ли
Редактор электронной коммерции Wix

Эллисон – редактор блога электронной коммерции Wix с многолетним опытом работы в сфере освещения новостей, стратегий и историй основателей электронной коммерции.

Анонсы наших новых статей в Телеграме

Read More