рисунок>

В наши дни недостаточно продавать через один канал.

По мере того, как покупатели переключаются с одного канала на другой, для вашего бренда практически обязательным условием является принятие стратегии многоканальной розничной торговли, чтобы оставаться конкурентоспособным. В конце концов, подумайте о том, когда вы в последний раз делали покупки. Скорее всего, вы не просто пришли в магазин и взяли первую попавшуюся футболку.

Нет, вы, вероятно, просмотрели несколько стеллажей. Затем пошел домой и включил свой компьютер, чтобы посмотреть, какие еще предложения доступны в Интернете. Или, возможно, вы просматривали Instagram только для того, чтобы вас остановила реклама стильного бренда, о котором вы никогда раньше не слышали.

Сегодня ваши клиенты завалены рекламой и товарами, куда бы они ни повернулись. Ваш бренд должен встречать их там, где они делают покупки, и в то же время оставаться стратегическим в отношении того, где вы продаете.

В этом руководстве вы найдете:

Что такое многоканальные продажи?
Где продавать?
Главные преимущества стратегии многоканальной розничной торговли
Главные проблемы многоканальных продаж
6 советов по выживанию для многоканальных продавцов

Что такое многоканальные продажи?

Многоканальные продажи — это когда вы одновременно размещаете свои товары в нескольких каналах продаж. Многоканальный подход к продажам позволяет вам подключиться к существующей клиентской базе других платформ, расширяя охват и продажи.

Сильная многоканальная стратегия – это не просто метод "распыли и молись". Скорее, он использует выбранный набор каналов в зависимости от того, кто совершает покупки на каждом канале, ожиданий или предположений клиентов, а также общей конкурентной среды.

По этой причине многоканальная розничная торговля требует глубокого понимания ваших целевых покупателей и тщательного изучения каналов, которые вы хотите протестировать.

Где продавать?

Имея это в виду, стоит рассмотреть несколько основных типов каналов продаж.

Ваш интернет-магазин

Веб-сайт электронной коммерции узаконивает ваш бренд, предлагая недвижимость, полностью контролируемую вами. Ваш сайт должен быть удобным для мобильных устройств, быстро загружаться и иметь тщательно продуманную торговую марку. Он должен служить пространством, где клиенты могут узнать все о вашем бренде, ознакомиться с последними продуктами и с легкостью совершить покупку.

Прочитайте также: Как начать бизнес

Это также центр, который позволяет собирать контактную информацию клиентов, продвигать специальные мероприятия или предложения и повышать лояльность — несколько вещей, которые гораздо сложнее сделать на сторонней платформе.

Онлайн-рынки

Онлайн-торговые площадки включают в себя многие сайты, с которыми мы все знакомы. Они часто являются одним из первых мест, куда люди обращают внимание при исследовании продуктов или поиске альтернатив более дорогим (читай: дорогим) брендам. Продажа на этих каналах дает вам мгновенный доступ к большой аудитории покупателей, если вы соблюдаете правила каждого канала и можете выделить свои продукты на фоне конкурентов.

Вот несколько самых популярных на сегодняшний день торговых площадок, хотя список выходит далеко за их рамки.

Amazon. Имея примерно 310 миллионов клиентов по всему миру, почти треть из которых являются постоянными участниками программы Prime, Amazon остается крупнейшим интернет-магазином в США. Это также означает, что это один из самых конкурентоспособных каналов продаж. продавать, поэтому важно изучить все тонкости продаж на Amazon, прежде чем прыгать. (Читайте также: сборы продавца Amazon, о которых вам нужно знать.)

Walmart Marketplace. Гигант розничной торговли позволяет сторонним продавцам размещать свои товары рядом с эксклюзивными товарами Walmart, как на Amazon или eBay. Walmart.com в настоящее время щеголяет 120 миллионами посетителей в месяц и управляет относительно строгим процессом подачи заявок для новых продавцов.

eBay. На eBay насчитывается более 138 миллионов активных покупателей по всему миру и более 18 миллионов активных продавцов, включая такие известные компании, как Adidas и Bose. Продажа на eBay — особенно хороший вариант, если вы предлагаете нишевые продукты, такие как винтажные предметы или предметы коллекционирования, и помогает то, что стоимость продажи на eBay не такая высокая, как у других.

Google. Google – это не просто поисковая система. это также ключевой игрок в вашем многоканальном подходе к продажам. На Google Shopping приходится 36% поиска товаров в Интернете, при этом ежемесячно на платформе выполняется 1,2 миллиарда поисковых запросов. Вы можете начать, узнав больше о том, как продавать в Google.

Etsy. В настоящее время у Etsy более 95 миллионов активных покупателей и 7,7 миллиона активных продавцов. Теперь имя нарицательное, Etsy продолжает оставаться каналом продаж для продавцов, которые преуспевают в сфере DIY (читай: как продавать на Etsy). Тем не менее, есть и другие альтернативы Etsy, которые стоит развлечь, особенно если сборы Etsy начинают расти.

Wish. Торговые площадки Wish, ориентированные на мобильные устройства, могут похвастаться более чем 100 миллионами активных пользователей в месяц в более чем 60 странах. Wish также является платформой, основанной на обнаружении, где более 70% транзакций совершаются без поиска, сказал Wix вице-президент по продукту Маурисио Монико. Не говоря уже о том, что платформа особенно привлекательна для продавцов малого и среднего бизнеса, которые хотят привлечь покупателей, заботящихся о ценности. Узнайте больше о том, как продавать на Wish.

Социальные сети

Такие платформы, как Instagram, Facebook (см. наше руководство о том, как продавать на Facebook Marketplace) и TikTok, становятся все более популярными — не только как социальные платформы, но и как самостоятельные каналы продаж.

Подробнее: Продажи в TikTok как в растущем магазине электронной коммерции

Представьте: Instagram Shopping, который позволяет клиентам покупать товары, даже не выходя из приложения (см. наше руководство о том, как продавать в Instagram). Эти функции социальной коммерции являются мощным дополнением к существующим возможностям продаж, таким как возможность помечать продукты в своих сообщениях в Instagram и привлекать людей на ваш сайт.

Прелесть социальных сетей в том, что вы привлекаете клиентов на тех каналах, которые они посещают каждый день. Хотя некоторые пользователи могут не захотеть совершить покупку сразу, участие в этих каналах может держать ваш бренд в центре внимания.

Поисковые системы

Поисковые системы предлагают множество обычных и платных возможностей, таких как Bing Shopping, Google Shopping и Google Ads, чтобы привлечь внимание к вашим продуктам.

В отличие от традиционных SEO-стратегий, последние две управляются через Google Merchant Center, куда вы можете загружать фиды своих товаров и выбирать, какие ресурсы Google (включая YouTube, Gmail и приложения, принадлежащие Google) будут показывать ваши товары. Если вы являетесь пользователем Wix, вы можете создать учетную запись GMC непосредственно с панели управления вашего сайта, а затем использовать встроенный коннектор Google Merchant Solutions для синхронизации списков с продуктами в вашем интернет-магазине.

Участие в этих программах позволит вам более наглядно демонстрировать свои товары в виде сообщений о покупках. Затем поисковые системы будут направлять пользователей на ваш сайт для совершения покупки, поддерживая каждый этап пути покупателя.

Физические (обычные) магазины

Физическая розничная торговля далеко не мертва. Точнее, меняется.

Сегодня многие бренды DTC используют подходы "нажми и получай кирпичи", используя обычные магазины в качестве демонстрационных залов, если не в магазинах с полным ассортиментом. Когда вы размещаете свои продукты на нескольких онлайн-каналах, стоит подумать о том, как лучше интегрировать любые магазины с онлайн-опытом, продвигаясь к настоящей многоканальной розничной торговле.

Вместо того, чтобы рассматривать каждый канал как отдельное направление, подумайте о том, как все они взаимодействуют друг с другом и как ваши клиенты, скорее всего, плавно переходят от одного к другому.

Главные преимущества многоканальной розничной стратегии

Хотя расширение возможностей для продаж является наиболее очевидным преимуществом многоканальной розничной торговли, оно далеко не единственное. Другие преимущества включают в себя:

Новые клиенты. Все покупатели разные. Некоторые предпочитают идти прямо к источнику, в то время как другие могут искать лучшую цену по нескольким каналам. Добавлять больше способов, позволяющих людям покупать у вас, имеет смысл только для охвата максимального количества потенциальных клиентов.

Конкурентное преимущество. Если вы находитесь не на том канале продаж, на котором работает ваш конкурент, вы, очевидно, проигрываете в продажах, но, что хуже всего, вы рискуете тем, что конкуренты полностью доминируют в сознании вашей целевой аудитории. Это означает, что вы автоматически теряете даже возможность продажи в будущем, поскольку клиенты никогда не подумают о покупке у вас в режиме поиска продукта.

Бесплатный маркетинг. Присоединение к интернет-рынку дает вам преимущества маркетинговых усилий и технологий этого рынка. Например, внимание Amazon Prime Day привлекает внимание к вашему бренду миллионов потенциальных покупателей, которые могут купить у вас в тот же день и даже в будущем через ваш собственный веб-сайт.

Повышение узнаваемости бренда. Чем больше мест вы посещаете, тем больше людей узнают ваш бренд. Это, в свою очередь, укрепляет доверие и увеличивает вероятность будущей продажи.

Снижение риска. Многие продавцы электронной коммерции склонны чрезмерно полагаться на один конкретный канал продаж, особенно если они получили от него явные результаты. Но индустрия электронной коммерции преследуется множеством махинаций, оставляя продавцов в беде, когда канал резко меняется из-за внутренних или внешних сил. Многоканальный подход помогает снизить риск канала.

Главные проблемы многоканальных продаж

Но при всех своих преимуществах многоканальные продажи по-прежнему сопряжены со своими проблемами. К ним относятся:

Решение о том, где продавать. Очень легко растянуться по слишком многим каналам одновременно. Чтобы не перегружаться и не тратить время на каналы, которые не привлекают нужную аудиторию, вам нужно тщательно выбирать, где вы продаете.

Поддержание единообразия. Чем больше каналов вы добавляете, тем сложнее становится упорядочить детали вашего продукта (например, цены, названия, описания, изображения, брендинг). Вы должны создать единый источник достоверных данных о вашем продукте и систему для внесения любых изменений по каждому каналу.

Соответствие требованиям. Каждая сторонняя торговая площадка работает по-своему. Будь то то, как он классифицирует свои продукты или как он оценивает работу продавца, у каждого есть свои требования к продавцам на своей платформе. Поэтому вам необходимо ознакомиться с правилами рынка, а также с любыми изменениями политики (независимо от того, насколько внезапно они возникнут), чтобы сохранить свои торговые привилегии.

Многоканальное исполнение. Помимо различных ожиданий по доставке, вам необходимо решить, какой метод выполнения наиболее целесообразен с точки зрения скорости, стоимости и конкурентоспособности. Например, почти 90% продавцов Amazon используют Amazon FBA — по крайней мере частично — для выполнения заказов, потому что это дает им конкурентное преимущество (читай: желанный статус «Prime»).

Управление запасами. Плохое управление запасами может привести к отсутствию товаров на складе или перепроданности — две вещи, которые могут подорвать доверие клиентов к вашему бренду. Чтобы избежать неточностей, особенно когда заказы на один и тот же продукт поступают по нескольким каналам, вам необходимо разработать систему управления запасами, способную отслеживать заказы и движение запасов круглосуточно и без выходных.

6 советов по выживанию для многоканальных продавцов

Короче говоря, многоканальная розничная торговля — это проверенный способ увеличения продаж, но для этого требуется правильная стратегия, позволяющая избежать неэффективности и дорогостоящих ошибок. Приведенные ниже советы помогут вам начать работу правильно.

01. Тщательно оцените свои каналы

Не становитесь жертвой синдрома "блестящего предмета" и слепых продаж на каналах только потому, что они популярны. Такой подход «распыляй и молись» часто приводит к массовому разочарованию и заставляет многих продавцов преждевременно исключать каналы как неудачные платформы.

Вместо этого проведите исследование и сосредоточьтесь на каналах, наиболее подходящих для вашего бизнеса. Обратите внимание на важные факторы, такие как:

Целевые покупатели
Самые продаваемые товары
Средняя цена
Услуги и/или возможности продавца
Отзывы других продавцов.
Сборы и комиссии
Таксономии
Алгоритмы ранжирования
Правила размещения
Ценовая политика
Способы оплаты
Правила обслуживания клиентов
Правила возврата

Несмотря на то, что время на обучение всегда будет, стоит заранее потратить время на исследование и изучение того, как работает каждая платформа.

02. Автоматизируйте повторяющиеся задачи

Если у вас есть продукты, перечисленные в нескольких местах, управление каждым каналом вручную быстро становится нецелесообразным. От создания ваших списков до обновления доступных количеств — есть много утомительных задач, которые можно выполнять быстрее и точнее с помощью автоматизации.

Например, многоканальные функции Wix включают в себя листинг, инвентарь, ценообразование и инструменты управления заказами. Вы можете избавить себя от часов ручного ввода данных, импортировав свой каталог Wix в новые каналы. Или вы можете управлять политиками доставки и рекламными акциями для каждого канала отдельно. Более того, когда продажи начнут поступать, вы можете быть уверены, что каналы будут автоматически обновляться с правильным количеством запасов.

Поберегите свою энергию для более важных стратегических задач; оставьте лишние для управления Wix.

03. Оптимизация для мобильных покупателей

По прогнозам, к 2024 году на мобильную коммерцию (также известную как mCommerce) будет приходиться почти 42 % всего трафика электронной коммерции. Но эта реальность уже ощутима в таких каналах, как социальные сети или Wish, где большинство пользователей заходят со своих мобильных устройств.

По этой причине вам будет полезно провести аудит мобильного взаимодействия с вашим сайтом электронной коммерции, гарантируя, что любые посетители с мобильных устройств смогут беспрепятственно перемещаться по вашему магазину. В Wix просто зайдите в свой редактор и переключите значок в верхнем левом углу, чтобы увидеть (и настроить) свою мобильную витрину. В общем, вы должны убедиться, что мобильная версия:

Быстрая загрузка
Содержит текст, изображения и кнопки, размеры которых подходят для небольших экранов.
Имеет понятное, простое в использовании меню навигации.
Предлагает варианты мобильных платежей, такие как Apple Pay и PayPal.
На каждой странице нет беспорядка.

04. Убедитесь, что сведения о вашем продукте непротиворечивы

Несогласованные цены, устаревшая информация или изображения, а также предложения с истекшим сроком действия могут снизить продажи или, что еще хуже, полностью оттолкнуть клиентов от вашего бренда.

Чтобы предотвратить это, создайте центральную базу данных для хранения и обновления данных о товарах. Например, вы можете использовать Wix для создания списков продуктов. Оттуда вы можете синхронизировать свои объявления с другими каналами продаж и настроить определенные параметры для каждой платформы.

Вы должны убедиться, что все в вашей команде знают, что нужно проверять эту базу данных для получения самой последней информации о продуктах. Ваша база данных также должна быть синхронизирована с вашими POS-системами в магазине, чтобы все, от вашей команды электронной коммерции до вашей команды личных продаж, были в курсе.

05. Практика ценового паритета

Как правило, вы должны убедиться, что ваши цены одинаковы для разных каналов. Торговые площадки нередко «звонят» в вашу учетную запись, если обнаруживают, что ваш продукт можно купить по гораздо более низкой цене в другом месте в Интернете.

Тем не менее, вы всегда можете зарезервировать определенные продукты для определенных каналов и таким образом настроить свои цены. Другими словами, вы можете продавать свои новейшие или премиальные продукты через свой интернет-магазин, резервируя при этом товары, которых нет в наличии, или прошлогодние модели для таких торговых площадок, как eBay. Это дает вам больше гибкости в ценообразовании.

06. Защитите свой бренд

Когда вы продаете на сторонней платформе, вы теряете контроль над тем, как вы брендируете и отображаете свои продукты. Тем не менее, есть еще шаги, которые вы можете предпринять, чтобы повысить узнаваемость бренда, играя по правилам каждого канала.

Для начала создайте подробные описания продуктов, демонстрирующие индивидуальность вашего бренда, стандарты качества, ценности и другие отличительные черты. Избегайте копирования и вставки одного и того же описания для каждого канала и адаптируйте свою копию для каждой уникальной аудитории.

Еще одна идея: предоставьте яркие и запоминающиеся изображения товаров. Убедитесь, что все этикетки продуктов легко читаются. Сделайте фотографии вашего продукта со всех сторон, а также фотографии образа жизни, которые иллюстрируют предполагаемое использование и настроение, которое вы хотите создать.

Возможно, важнее всего то, что вы захотите обеспечить наилучшее качество обслуживания клиентов. Часто лучший способ наладить связи на любом канале — это показать, что вы заботитесь о своих обещаниях и выполняете их (например, время доставки, качество продукта и т. д.). Таким образом, вам нужно быть особенно внимательным к тому, чтобы быстро и тщательно отвечать на запросы пользователей, независимо от того, по какому каналу они приходят. Относитесь к жалобам и/или запросам на возврат также чутко, понимая, что даже негативное первое впечатление можно превратить в положительный опыт.

Внедрите многоканальную розничную торговлю с Wix

Успешная многоканальная стратегия розничной торговли может принести много пользы вашему бизнесу. Просто не забудьте провести исследование, разумно выбрать каналы и автоматизировать все, что можете.

Владельцы Wix Store могут легко управлять несколькими каналами со своей панели управления Wix, включая продажи на Amazon, eBay, Facebook и т. д. Упростите и оптимизируйте процесс, чтобы все, о чем вам нужно было беспокоиться, — это увеличение продаж. Начните работу с Wix для электронной коммерции сегодня.

рисунок>

Богар Алонсо

Руководитель отдела исходящего маркетинга Wix eCommerce

Богар руководит инициативой и исходящим маркетингом Wix eCommerce. Он очень любит все, что связано с электронной коммерцией, розничной торговлей, технологиями, контентом и маркетингом.

рисунок>

Эллисон Ли

Редактор электронной коммерции Wix

Эллисон – редактор блога электронной коммерции Wix. Она много лет пишет о новостях, стратегиях и историях основателей электронной коммерции.

Анонсы наших новых статей в Телеграме

Read More