В B2B-маркетинге традиционный подход к охвату широкой сети все чаще сталкивается с проблемой более целенаправленной и персонализированной стратегии: маркетинга на основе учетных записей (ABM).

Этот метод направлен на выявление конкретных ценных клиентов и взаимодействие с ними, рассматривая каждого как отдельный рынок.

Но является ли ABM правильным подходом для вашего бизнеса?

В этой статье рассматриваются потенциальные преимущества и проблемы реализации стратегии ABM, а также ключевые факторы, которые следует учитывать при оценке ее пригодности для вашей организации.

Понимание маркетинга на основе учетных записей

По своей сути ABM – это стратегический подход, который фокусируется на привлечении ценных клиентов с помощью персонализированных и релевантных маркетинговых усилий.

В отличие от традиционных маркетинговых методов, которые обычно охватывают широкую сеть, ABM сфокусирован на лазере и рассматривает отдельные аккаунты как уникальные рынки сами по себе.

Потенциал: преимущества ABM

Улучшенный таргетинг. ABM позволяет интернет-маркетологам адаптировать стратегии к конкретным потребностям и болевым точкам целевых учетных записей, что приводит к более точному таргетингу.

Расширенная персонализация. Персонализация имеет решающее значение в современной цифровой среде. ABM позволяет маркетологам создавать индивидуальный контент и сообщения для каждой целевой учетной записи, способствуя более прочным связям.

Увеличение продаж и доходов. Сосредоточив усилия на ценных аккаунтах, ABM может привести к повышению коэффициента конверсии и увеличению дохода. Персонализированный подход имеет тенденцию находить больший отклик у лиц, принимающих решения, облегчая процесс продаж.

Лучшее согласование команд продаж и маркетинга. ABM поощряет сотрудничество между командами продаж и маркетинга, обеспечивая единый подход к конкретным целевым клиентам. Такое согласование может привести к улучшению коммуникации и более упорядоченному процессу продаж.

Недостаток: проблемы ПРО

Хотя преимущества ABM значительны, важно также учитывать проблемы, связанные с реализацией этого типа стратегии:

Ресурсоемкость. ABM требует значительного времени, усилий и ресурсов. Маркетологам необходимо оценить, способна ли их команда обеспечить уровень персонализации и внимания, необходимый для эффективного ABM.

Точность и интеграция данных. Успешная ABM зависит от точных и интегрированных данных. Специалисты по цифровому маркетингу должны убедиться, что их системы управления данными достаточно надежны, чтобы поддерживать тонкости стратегии ABM.

Большие циклы продаж. Персонализированный характер ABM иногда может привести к более длительным циклам продаж, а это означает, что маркетологи должны взвесить потенциальные выгоды и терпение, необходимое для того, чтобы стратегия принесла результаты.

Read More