Это сообщение было обновлено 20 июля 2023 г.

Вы начали свой бизнес, и ваша идея наконец обретает форму. Вы придумали отличный продукт для продажи в своем интернет-магазине и готовы приступить к работе. Но как на самом деле сделать физический продукт и сделать это достаточно эффективно, чтобы сделать его прибыльным?

Для многих продавцов ключевым фактором является производство.

Однако суровая реальность для владельцев малого бизнеса заключается в том, что найти подходящего делового партнера для производства продукта может быть непросто. Чтобы добиться успеха, вы должны придерживаться методичного подхода и следить за тем, чтобы любые отношения приводили к высококачественным и прибыльным продуктам.

Правильные термины: что такое производитель?

Прежде чем вы начнете узнавать о том, как найти производителя, полезно точно знать, чем он занимается. Проще говоря, производитель использует установленный процесс для производства товаров, обычно в больших количествах.

Большинство современных производителей используют оборудование и механизированные инструменты, чтобы сделать разработку продукции максимально эффективной. Но производитель также может быть одним человеком, который создает изделия вручную, при условии, что процесс легко воспроизводим в масштабе — например, пекарь создает большие партии однородных хлебных буханок.

Напротив, ремесленники — это люди, которые изготавливают уникальные товары и почти всегда работают вручную. Ремесленники также владеют всем процессом создания продукта от начала до конца, тогда как производители могут изготавливать компоненты более сложных продуктов.

В то время как ремесленник может производить разные товары, например керамику и изделия из стекла, производители обычно специализируются на производстве одного типа продукта или даже одного предмета, например определенного типа стеклянных бусин. В зависимости от вашей бизнес-модели вы можете выбирать товары от нескольких производителей, чтобы предлагать клиентам идеальный ассортимент товаров.

Типы поставщиков

Чтобы избежать путаницы, стоит также упомянуть, что не все поставщики являются производителями, хотя их часто объединяют в группы. Особенно это актуально при поиске зарубежного производства. Давайте разберем некоторые из наиболее распространенных терминов, чтобы убедиться, что мы находимся на одной странице.

Фабрики сосредоточены исключительно на производстве продукции. Работая напрямую с фабрикой, вы потенциально можете получить самую низкую производственную цену. Однако недостатком является то, что с фабриками часто сложнее работать, особенно если вы рассматриваете возможность производства за границей, поскольку они не всегда готовы вести переговоры о сделках напрямую с независимыми розничными торговцами, и могут возникнуть коммуникационные и культурные барьеры.

Оптовики не производят продукцию. Они покупают товары оптом на заводах и перепродают их. Работа с оптовиком вместо фабрики имеет несколько преимуществ. Для начала вы, вероятно, сможете иметь дело с местной компанией, что значительно упростит общение и даст вам возможность обратиться в суд, если что-то пойдет не так. У них также может быть местный склад, поэтому доставка может быть быстрее и дешевле.

Но и минусы оптовой торговли существенны. Цена за единицу обязательно будет выше, потому что оптовик берет свою долю. И, что наиболее важно, ваши варианты продуктов ограничены уже существующим каталогом оптовика. Если ваша цель — создать новый продукт с нуля, оптовики вам не подходят.

Торговые компании похожи на оптовиков, но обычно торгуют меньшими партиями и большим ассортиментом товаров. Это их самое большое преимущество. Как и оптовики, торговые компании являются посредниками, что повышает стоимость единицы товара. Однако самым большим недостатком является отсутствие ответственности, которую несут эти компании. Часто торговые компании не несут ответственности за бракованную продукцию. В этом случае вы, вероятно, также не будете знать, кто является фактическим производителем, что снижает ответственность и надежность.

Прямые поставщики не только предлагают товары; они также хранят запасы и обрабатывают выполнение и доставку непосредственно потребителям. Производители и оптовики могут предлагать дропшиппинг в дополнение к другим своим услугам, в то время как другие компании специализируются на дропшиппинге товаров из каталога производителей.

Дропшиппинг может быть особенно полезен для новых предприятий. Вы можете начать с меньшими накладными расходами и инвестициями, потому что вам не нужно беспокоиться о пространстве для хранения. Все, что вам нужно, — это хорошая идея продукта, интернет-магазин для приема заказов и маркетинговый бюджет для продвижения.

Производить внутри страны или за рубежом?

Раньше выбор производителя обычно предполагал прямой расчет затрат по сравнению с потенциальным доходом от продаж. Но все чаще потребители ожидают от производителей и продавцов более принципиального подхода.

Экологическая устойчивость, социальная справедливость и условия труда на производственных предприятиях находятся в центре внимания, и покупатели ожидают, что бизнес станет движущей силой добра: 83 % потребителей считают, что компании должны активно формировать экологические, социальные и управленческие аспекты (ESG). лучшие практики, согласно PwC.

Эти факторы вступают в игру, когда вы выбираете, где производить свою продукцию, будь то в США или за границей. По данным McKinsey, в настоящее время подавляющее большинство производства находится за пределами США, при этом на внутреннее производство приходится всего 8% занятости в стране.

Однако из-за проблем с цепочками поставок и нехватки рабочей силы, вызванных пандемией, а также из-за растущего давления на лидерство в инициативах ESG приоритеты изменились.

Другие страны Азии, в том числе Вьетнам и Малайзия, сокращают производственное лидерство Китая за рубежом, сообщает CNBC. В то же время компании от Apple до Levi’s Dockers «перестраиваются», чтобы избежать будущих узких мест, вызванных войной, изменением климата или другими непредвиденными бедствиями; По оценкам Reshoring Initiative, только в 2022 году в США вернулось более 300 000 рабочих мест.

В конечном счете, решающие факторы, скорее всего, будут специфичны для вашего продукта; ваш выбор будет ограничен тем, какие фабрики обладают нужным производственным опытом и где вы можете найти необходимое сырье по доступной цене.

Однако по возможности взвесьте следующие соображения:

Стоимость и прозрачность. Зарубежное производство часто обходится гораздо дешевле, чем на фабриках в США. Отчасти это связано с конкуренцией. Просто за границей есть гораздо больше фабрик, борющихся за ваш бизнес, которые научились максимизировать эффективность и производить товары дешево.

Однако вы можете найти ярлыки, которые трудно оправдать. Среди потенциальных компромиссов: низкокачественные материалы, более низкая заработная плата заводских рабочих и/или неудовлетворительные экологические стандарты, которые не соответствуют требованиям в США.

Чтобы контролировать производство и убедиться, что оно соответствует вашим стандартам, вам может потребоваться нанять местного менеджера по производству или запланировать частые посещения объекта, оба из которых могут увеличить расходы в итоге. Вы также можете рассмотреть возможность участия в местных инициативах по охране окружающей среды и устойчивому развитию, чтобы компенсировать воздействие производства, что потребует дополнительных инвестиций.

Больше возможностей, а не меньше возможностей. Большое количество заводов за границей означает, что вы, скорее всего, найдете завод, который сможет производить то, что вы задумали. В США ваши возможности ограничены, и у вас могут возникнуть проблемы с поиском завода с опытом или оборудованием для выполнения этой работы. Кривая обучения для отечественного производителя может быть дорогостоящей как с точки зрения времени, так и денег.

С другой стороны, само расстояние, связанное с использованием зарубежных фабрик, может быть дорогостоящим из-за затрат, связанных с соблюдением правил импорта, сборов за груз и фрахт, а также дополнительного времени, необходимого для доставки.

Культурные и языковые барьеры также могут сделать зарубежное производство более дорогостоящим, если возникнут недопонимания. В худшем случае пересечение границ может запутать законность владения патентом или ответственности за дефектную продукцию.

Как найти и выбрать подходящего производителя

После того как вы решили, хотите ли вы производить свой продукт поблизости или за границей, пришло время оценить потенциальных производителей. Пять основных шагов:

Проведите исследование
Проверьте качество
Запросить цену
Просчитывайте цифры
Обсудить условия и подписать

01. Проведите исследование

Чтобы сузить круг выбора, ищите производителей, имеющих опыт работы с вашей категорией продуктов, используемым сырьем и/или специальными технологиями или инструментами, необходимыми для создания вашего продукта.

В поиске можно использовать множество источников, в том числе:

Онлайн-каталоги поставщиков. В этих информационных центрах перечислены тысячи производителей, которые часто проверяются и проверяются на предмет легитимности. Некоторые каталоги сосредоточены исключительно на отечественном производстве, например, Maker’s Row и ThomasNet.

Другие включают широкий круг международных поставщиков. Крупнейшим глобальным каталогом такого рода является Alibaba, который предлагает сеть поставщиков с возможностью поиска и программу сертификации. Другие варианты включают Indiamart и Sourcify.

рисунок>

Google и «обратный поиск» с использованием кодов NAICS. Конечно, в наши дни с помощью поиска Google можно найти что угодно. Но найти производителей может оказаться сложнее, так как многие фабрики, особенно зарубежные, имеют устаревшие веб-сайты или страницы, которые не были переведены в SEO-оптимизированный текст. Возможно, вам придется пролистать несколько страниц результатов, чтобы найти реалистичные варианты.

Одним из способов оптимизации поиска является использование кода NAICS продукта. Североамериканская система отраслевой классификации является федеральным стандартом для бизнес-классификации. Почти каждый продукт в США имеет код NAICS, и как предприниматель вы можете использовать каталог NAICS для поиска любого продукта или просто найти код NAICS в Google.

рисунок>

Форумы и социальные сети. Если у вас есть связи в этой области или кто-то из вашей профессиональной сети, у которого есть понимание, не бойтесь обращаться к ним за рекомендациями.

Если у вас нет нужных связей, вы можете начать общение с другими профессионалами через группы Linkedin или Facebook. Или проверьте форумы, такие как сабреддит стартапов или Сообщество производителей, в дополнение к отраслевым публикациям и мероприятиям.

02. Проверить качество

Когда вы производите новый продукт, вы, вероятно, испытываете опасения по поводу надежности фабрики и/или качества конечного продукта. Это вполне понятно, так как работа с некачественным производителем может нанести серьезный ущерб бизнесу.

После того как вы составили краткий список поставщиков, проверьте их надежность, чтобы не сомневаться в их репутации. Соберите как можно больше информации о каждом кандидате, попросите рекомендации и подтверждение сертификации соответствия отраслевым, экологическим и/или трудовым стандартам. Любой красный флажок должен привести к дисквалификации производителя.

Чтобы тщательно проверить качество:

В Северной Америке проверьте Better Business Bureau (BBB). Миссия BBB — укрепить доверие между покупателями и продавцами в Северной Америке. Америка через систему аккредитации. Организация также поддерживает хранилище сообщений о мошенничестве и жалобах. Используя веб-сайт BBB, вы можете найти любую компанию и просмотреть ее рейтинг и аккредитацию, отзывы клиентов и жалобы клиентов.

рисунок>

Запустите номер лицензии. Запрашивая копию бизнес-лицензии вашего производителя, вы получите несколько важных сведений. Во-первых, вы сможете убедиться, что это законный бизнес с надлежащими учетными данными. Во-вторых, большинство бизнес-лицензий включают объем деятельности, то есть ряд видов деятельности, в которых бизнесу разрешено участвовать по закону. И, наконец, бизнес-лицензия будет включать дополнительную информацию о производителе, например номер лицензии. Вы можете использовать эту информацию, чтобы провести более глубокое исследование, чтобы узнать, есть ли какие-либо нарушения кодекса или другие зарегистрированные нарушения, о которых следует знать.

Проверьте ссылки. После установления прямого контакта с производителями узнайте об их опыте работы с такими продуктами, как ваша, и убедитесь, что они понимают ваши потребности. Ваши поставщики должны иметь возможность рекомендовать вас довольным клиентам; если они не могут, то вы можете подумать дважды. Рекомендации также должны иметь какое-то отношение к вашему бизнесу (возможно, они производят аналогичный продукт или доставляются в тот же регион, что и вы, или их бизнес такого же размера, как и ваш). Не стесняйтесь задавать вопросы и поговорите с как можно большим количеством людей, чтобы получить лучшее представление о том, на что способен производитель.

Попросите образцы продукции. После того, как вы определили известных производителей, чьи возможности соответствуют вашим потребностям, устройте им окончательное испытание: запросите образцы продукции. Это поможет вам выявить любые недопонимания относительно фактического производственного процесса и пробелы в спецификациях дизайна вашего продукта. Вы узнаете, допускает ли фабрика вольность в дизайнерских решениях или следует ли вашим инструкциям в точности, и вам будет что проверить лично, прежде чем заказывать больше.

03. Запросить цену

После того как вы сузили свой список до двух или трех претендентов, пришло время запросить официальное ценовое предложение. Попросите производителя предоставить такие сведения, как:

Минимальный объем заказа. Вы можете подумать, что цена является самой важной информацией, которая вам нужна. Но, на самом деле, зачастую гораздо важнее знать минимальный объем заказа. Это число варьируется от производителя к производителю, и вы можете обнаружить, что минимальный заказ некоторых заводов слишком велик для вас.

Цена за единицу. Это основа всех ваших производственных расходов, и она оказывает огромное влияние на вашу стратегию ценообразования и размер прибыли. Узнайте о ценах на разные объемы заказа, так как многие производители предлагают скидки на большие партии.

Время выполнения — время, необходимое для изготовления вашего заказа. Обязательно спросите о продолжительности для разных объемов. Знание этого поможет вам в управлении запасами, особенно в сезоны высоких продаж.

Условия оплаты. Убедитесь, что вы знаете, как и когда ваши производители ожидают получить оплату в полном объеме. Часто вы начнете получать доход только после того, как ваши продукты будут доставлены. Некоторые производители позволяют вам платить частями, в то время как другие требуют полной предоплаты.

04. Подсчитайте

В конце концов, ваш бизнес должен приносить прибыль. Лучший способ обеспечить рентабельность — это подсчитать некоторые цифры, прежде чем выбрать производителя.

Проведите следующие расчеты, прежде чем принять окончательное решение:

Сравните цитаты. Посмотрите, как котировки производителей соотносятся друг с другом. Имейте в виду, что котировка намного ниже диапазона других может быть тревожным сигналом. Убедитесь, что нет никаких недоразумений по поводу ценообразования или что более низкая цена не достигается за счет качества продукта. Условия оплаты и минимальное количество также должны учитываться при принятии вами решения; вы ищете ставку, которая является правильным числом и предлагает правильную степень гибкости для вашего бизнеса.

Рассчитайте затраты на производство и доставку. Рассчитайте все затраты, связанные с производственным процессом, включая доставку, обработку, страхование и таможенные налоги. Если вы работаете с дизайнерами, инженерами или региональными посредниками для производства за границей, учитывайте и их затраты.

Определите рыночную цену вашего продукта. Если вы сделали домашнее задание, то, вероятно, у вас уже есть представление о том, какой потенциальный доход может принести ваш новый продукт. Теперь пришло время подсчитать детали. Изучите среднюю рыночную цену на аналогичные товары, спрогнозируйте размер вашей аудитории и оцените количество единиц, которые вы сможете продать с течением времени.

Рассчитайте свою прибыль. После того как вы определили свои расходы и потенциальный доход, вы можете рассчитать потенциальную норму прибыли, то есть процент, остающийся от вашего дохода после вычета всех затрат, для единицы вашего продукта. Узнайте, как диагностировать рентабельность вашей электронной коммерции. Примечание. Маржа прибыли также часто используется для оценки финансового состояния бизнеса.

05. Обсудите условия и подпишите

Нередко начинающим предпринимателям трудно вести переговоры. Многие считают, что им не хватает опыта и послужного списка, чтобы делать встречные предложения или предлагать альтернативы условиям контракта.

Но ведение переговоров – рутинная часть деловых отношений. Не бойтесь задавать вопросы и требовать изменений. В худшем случае производитель отклонит ваши предложения. Чаще они отвечают встречным предложением, которое является улучшением исходной цитаты.

После того, как условия вас устроят, разумно будет поручить юристу просмотреть окончательный вариант договора, прежде чем вы подпишете пунктирную линию.

Вопросы, которые нужно задать себе, прежде чем начать

В. Как мне лучше позиционировать себя как привлекательного партнера для производителей?

Обратиться к производителю может быть сложно, если вы никогда этого не делали. Некоторые поставщики могут предоставлять общие ответы или вообще не отвечать.

Чтобы фабрика, на которую вы обращаетесь, относилась к вам серьезно, будьте максимально профессиональны. Пусть они поймут, что вы серьезно настроены. Вы можете сделать это, имея профессиональный веб-сайт электронной коммерции, уже настроенный для просмотра.

Все электронные письма должны быть краткими и прямыми. Опишите продукт, который вы хотите изготовить, включая материалы и размеры. Ваш запрос должен быть простым и понятным. Вы также захотите запросить цены на несколько различных количеств, которые имеют отношение к вашему бизнесу. Старайтесь не запрашивать котировки для партий, которые слишком малы, чтобы заслуживать доверия, но в то же время не берите больше, чем вы можете обработать.

В. Что делать, если в будущем возникнут проблемы?

Хороший контракт необходим для решения предсказуемых проблем (например, дефектов продукта или задержек в цепочке поставок), а также может включать всеохватывающее положение для работы в неизвестных сценариях. В контракте должно быть указано, кто покрывает прямые расходы на изготовление дополнительных продуктов, если это необходимо, а также косвенные расходы, связанные с увеличением стоимости доставки или увеличением оттока клиентов.

В. Что больше волнует потребителей: способ изготовления продукта или цена?

Короткий ответ — сводящее с ума «это зависит».

Определенно растет число компаний, которые ожидают, что продукты будут поставляться с соблюдением этических норм, в значительной степени благодаря потребителям из поколения Z. Эти покупатели не только тратят деньги в соответствии со своими убеждениями; растущее количество исследований показывает, что они убеждают своих старших последовать их примеру. По словам Эдельмана, более семи из десяти родителей говорят, что подростки и люди студенческого возраста влияют на то, что они покупают.

В то же время молодые потребители, которые только начинают свою карьеру, более чувствительны к цене, чем другие. Во время всплеска инфляции в 2022 году исследование Harris Poll/Morning Brew показало, что 13% представителей поколения Z считают товары американского производства слишком дорогими по сравнению с 9% бэби-бумеров в возрасте 57 лет и старше. Исследование показало, что в целом рост цен снизил вероятность того, что 64% ​​потребителей будут настаивать на продуктах американского производства.

Решение этой конкретной головоломки будет частично зависеть от типа продукта, который вы производите, и цены, по которой вы хотите его предложить. Однако тенденции говорят о том, что если вы с самого начала сможете внедрить этический подход в свою бизнес-модель, у вас будет больше возможностей заработать на бизнесе подрастающего поколения потребителей.

Подходящий производитель продукта есть

Хотя процесс поиска и проверки производителей может показаться сложным, стоит тщательно оценить несколько кандидатов, прежде чем оформлять партнерство. Вложение времени и исследований в конечном итоге принесет пользу вашим клиентам и поможет вашему бизнесу процветать.

Часто задаваемые вопросы о производителе

Эллисон Ли
Редактор Wix для электронной коммерции

Эллисон – редактор блога электронной коммерции Wix. Она много лет пишет о новостях, стратегиях и историях основателей электронной коммерции.

Дэниел Клинтон

Управляющий редактор, Wix для электронной коммерции

Дэниел является управляющим редактором Wix для электронной коммерции, где он использует свой опыт продавца, журналиста и маркетолога для создания контента, который помогает развитию онлайн-бизнеса.

Анонсы наших новых статей в Телеграме

Read More