рисунок>

При установлении цен интернет-магазины должны учитывать гораздо больше, чем простая математика.

Да, вы должны учитывать рентабельность и доход. Однако вы также должны учитывать многие другие переменные, в том числе колебания стоимости товаров, где вы планируете продавать, а также любые правила или ограничения, применимые к вашему бизнесу.

Реальность такова, что ваши клиенты будут заставлять вас гадать, что они готовы купить и сколько они готовы заплатить. Таким образом, понимание различных стратегий ценообразования и того, когда их применять, является ключом к получению прибыли.

Ниже мы предоставили руководство, которое поможет вам использовать осознанный подход к разработке стратегии ценообразования для продуктов. Продолжайте читать, чтобы узнать о самых популярных стратегиях и о том, как решить, какая из них лучше всего подходит для вашего интернет-магазина.

9 популярных стратегий ценообразования на товары

Теперь, когда вы знаете некоторые ключевые моменты, о которых следует помнить при назначении цен, пора приступить к экспериментам с различными стратегиями ценообразования. Ниже приведены восемь популярных стратегий ценообразования, используемых сегодня владельцами малого бизнеса электронной коммерции.

Совет: для начала выберите одну или две из приведенных ниже стратегий ценообразования и экспериментируйте, пока не найдете комбинацию, подходящую для вашего бизнеса.

Цены по принципу "затраты плюс"
Цены Keystone
Цены на основе конкуренции
Премиум-цены
Снятие сливок с цены
Скидки и распродажи
Цены на проникновение
Цены на основе ценности
Цены на наборы продуктов

01. Цена плюс цена

Добавьте наценку к стоимости вашего продукта, чтобы достичь желаемой цены. Это один из самых простых способов установления цен, но он не учитывает такие вещи, как покупательский спрос или цены конкурентов.

02. Цены Keystone

Установите цену, просто удвоив оптовую цену вашего продукта. Скорее всего, вы захотите изменить размер наценки, чтобы учесть стоимость доставки, спрос и другие факторы.

03. Ценообразование на основе конкуренции

Держите свои цены на уровне цен ваших конкурентов. Обычно это стратегия перехода в категории, которые сильно насыщены, или на рынках, где цена имеет первостепенное значение для покупателей.

04. Премиум-цена

Назначайте цену, которая постоянно выше, чем у конкурентов, чтобы создать впечатление, что ваш продукт более качественный или в чем-то лучше. Это один из способов создать имидж роскошного бренда, но вы должны убедиться, что ваши костюмы действительно получают достаточную ценность от ваших продуктов, чтобы оправдать затраты.

05. Снятие сливок с цены

Установите максимальную цену, которую вы можете разумно назначить за продукт при его первом запуске, а затем постепенно снижайте цену с течением времени. Эта стратегия может помочь вам максимизировать прибыль в первые дни жизненного цикла вашего продукта.

06. Скидки и цены со скидкой

Предлагайте клиентам временную скидку в качестве стимула для увеличения продаж и лояльности клиентов. Или резервируйте скидки на несезонные товары и товары с медленным ходом. Просто не делайте скидки на свои продукты дольше и чаще, чем нужно, так как это может обесценить ваш бренд в глазах ваших клиентов.

07. Стоимость проникновения

Установите низкую начальную цену продукта, чтобы привлечь клиентов и увеличить долю рынка. Эту стратегию можно использовать для увеличения продаж и поощрения лояльности клиентов.

08. Ценообразование на основе ценности

Назначайте цену, которая отражает предполагаемую ценность вашего продукта. Это может означать более высокую цену за товары, которые являются высококачественными, долговечными или созданы известным брендом.

09. Цены на наборы продуктов

Предлагайте группу связанных продуктов в виде пакета, где общая цена пакета выше, чем цена одной единицы, но одна единица, включенная в набор, предлагается со скидкой. Это отличный способ увеличить среднюю стоимость заказа (AOV) и побудить покупателей покупать в вашем магазине более одного товара одновременно.

Независимо от того, какую стратегию ценообразования вы выберете, самое главное — экспериментировать и найти то, что лучше всего подходит для вашего бизнеса. Когда дело доходит до установления цен, не бойтесь пробовать разные стратегии, пока не найдете идеальную. И, конечно же, всегда следите за своими конкурентами.

Знаете ли вы? Электронная коммерция Wix включает в себя гибкие инструменты для управления и отслеживания ваших цен. Отслеживайте себестоимость товаров (COGS), маржу и прибыль из одного места, а также устанавливайте скидки, создавайте купоны и многое другое. Откройте для себя все функции электронной коммерции Wix.

Ключевые моменты, на которые следует обратить внимание, прежде чем устанавливать цену

Нахождение правильной цены – это поиск баланса. Цена слишком высока, и вы рискуете отпугнуть клиентов. Цена слишком низкая, и вы рискуете снизить прибыль.

Чтобы найти золотую середину, обратите внимание на пять моментов:

Маржа прибыли

Рассчитайте реальную стоимость ведения вашего бизнеса, учитывая все расходы. Понимая все свои расходы, помимо затрат на производство или заказ продуктов, вы можете лучше оценить, сколько вам нужно будет зарабатывать на каждой продаже, чтобы ваш бизнес продолжал работать.

Учитывайте такие очевидные вещи, как стоимость заказа товаров у поставщиков, затраты на материалы и сборы, связанные с онлайн-продажами (комиссии торговой площадки, комиссии за обработку платежей и т. д.). Не забудьте включить другие неочевидные расходы, например время производства и упаковочные материалы.

Где вы планируете продавать

Создайте список мест, которые вы планируете продавать, включая ваш фирменный сайт и торговые площадки. Учитывайте разные аудитории, цены, комиссионные сборы и самые продаваемые продукты на каждом канале. Оцените, насколько конкурентоспособна ваша категория товаров.

Вы можете найти покупателей на свою гидрофлягу за 60 долларов на Amazon, но с трудом находите покупателей на Wish, где выбор продуктов (и цены) ориентирован на покупателей, ищущих выгодные предложения.

Правила и рекомендации

Многие сторонние торговые площадки требуют от вас поддержания ценового паритета. В соответствии с этой политикой ваши цены должны быть одинаковыми везде, где вы продаете свой продукт, в том числе на других торговых площадках или на вашем собственном веб-сайте.

Другие платформы, такие как Etsy, запрещают продавцам координировать свои действия по вопросам ценообразования.

Убедитесь, что вы полностью понимаете правила ценообразования и требования для всех каналов, на которых вы продаете, прежде чем менять цены.

Исследование рынка

Четко определите своего целевого клиента, чтобы понять, сколько он обычно тратит на товары, подобные вашей. Глубоко изучите свой рынок и то, сколько они готовы платить (или нет) за данный товар.

Даже если вы продаете товары, пользующиеся большим спросом, важно стратегически устанавливать цены, чтобы не завышать цену на рынке или недооценивать свои продукты. Вы можете провести практическое исследование, посетив каждую торговую площадку или сайты ваших основных конкурентов и узнав среднюю цену на самые продаваемые продукты. В качестве альтернативы существуют инструменты исследования продукта, такие как Jungle Scout, которые дают вам более глубокое представление о средней конкурентоспособности, марже и спросе.

Уникальное ценностное предложение

Клиенты с большей вероятностью заплатят более высокую цену за продукт, который предлагает им что-то уникальное или соответствует их собственным ценностям.

В недавнем исследовании 19 000 потребителей 70 % респондентов заявили, что готовы платить до 35 % надбавки за экологически чистые товары (например, экологически чистые, переработанные или органические товары). Подумайте о том, как ваше конкретное предложение продукта улучшает жизнь ваших клиентов, и попытайтесь количественно отразить это в своей цене.

Стратегии ценообразования в действии

Ниже приведены примеры того, как три продавца электронной коммерции Wix выбирают сегодня цены на свои продукты.

Цена проникновения

Дарби Притчардс, интернет-магазин ювелирных изделий, применяет несколько подходов к ценообразованию. Одним из наиболее заметных является использование ценообразования проникновения в соответствии с миссией компании предлагать товары среднего и доступного ценового сегмента. Darby Pritchards — отличный выбор для покупателей, которые ценят разнообразие и хотят запастись украшениями на все случаи жизни.

Цены на наборы товаров

Комплект специй — это рай для шеф-поваров и домашних поваров, которые ищут разнообразные вкусные специи, масла и многое другое. Ее обычный магазин находится в самом центре округа Колумбия, а ее интернет-магазин существует для того, чтобы ее специи были доступны в любой точке мира. Однако, чтобы компенсировать расходы на доставку и обработку, Spice Suite предлагает онлайн только наборы продуктов. К ним относятся коробки для специй, комплекты кухонной одежды и коробки с модной одеждой.

Цены на основе ценности

Kaekoo продает текстиль ручной работы, созданный художниками из Индии, Турции, Таиланда, Африки и Аргентины. «Каждое изделие тщательно разработано и создано с соблюдением этических норм с использованием технологий предков, прославленных из поколения в поколение», — говорится на странице Наша история. Естественно, бренд применяет ценообразование, основанное на стоимости, продавая подушки ручной работы по цене выше средней, но на то есть веские причины.

Понимание слабых и сильных стратегий ценообразования

Не существует идеальной или несовершенной стратегии ценообразования. Ваш собственный подход к ценообразованию будет зависеть от того, как это повлияет на вашу прибыль, какие типы продуктов вы продаете и текущий спрос на ваш инвентарь (среди прочего).

Поддерживать золотую середину может быть сложно, когда речь идет о ценообразовании продуктов, поскольку легко упустить из виду проблемы, влияющие на эффективность вашего подхода.

Вот несколько сценариев, которые следует учитывать при выяснении того, является ли стратегия ценообразования слабой или сильной в той или иной ситуации:

Если вы продаете широкий или общий ассортимент товаров, у вас будет больше ценовых ориентиров, поскольку на рынке представлено очень много типов товаров. Важно проанализировать стратегии ценообразования для каждой подкатегории и линейки продуктов, которые вы предлагаете, и определить цены индивидуально на основе вашего исследования рынка.

Если вы только начинаете, убедитесь, что вы учитываете все сопутствующие начальные затраты при выборе цены. Это включает в себя инвентарь, доставку, маркетинг и зарплату сотрудников.

Если вы продаете уникальные предметы или впечатления, вам, скорее всего, будет проще взимать более высокие цены (например, "издержки плюс", "премиум"), особенно если вы продаете что-то более дорогое. также пользуются большим спросом, как продукты для кожи с CBD. Чем больше ценности и уникальности вы можете предложить, тем больше у вас свободы действий, чтобы взимать более высокую цену.

Если вы продаете товары, пользующиеся большим спросом или дефицитом, вы также можете установить более высокую цену. Тем не менее, убедитесь, что вы избегаете взвинчивания цен. Например, многие продавцы завышали цены на дезинфицирующие средства для рук, маски и другие предметы первой необходимости, когда впервые разразилась пандемия COVID-19, но столкнулись с последствиями, когда торговые площадки и государственные органы начали пресекать эту практику.

Если вы продаете товары, которые являются товаром или у вас много конкурентов, вам нужно более внимательно относиться к стратегиям ценообразования премиум-класса, поскольку конкуренты могут легко потерять бизнес.

Если вы продаете цифровые продукты, вы можете устанавливать цены на основе ценности, которую вы предоставляете. Вы можете дополнительно установить различные ценовые категории. Например, вы можете предложить более низкую цену за базовую версию вашего продукта и продать клиентам премиум-версию с большим количеством функций по более высокой цене. Этот подход особенно хорошо работает с моделями ценообразования на основе подписки, когда клиенты платят регулярную плату за доступ к вашему продукту.

Один из способов убедиться, что ваша текущая стратегия ценообразования эффективна, – это следить за индексом цен производителей. Это программа, управляемая Бюро статистики труда США, которая измеряет средние изменения оптовых цен на отечественные товары и услуги.

Индекс дает целостное представление о том, как инфляция влияет на цены на все товары и услуги в США, и разбивает изменения цен по категориям. Например, цена на товары «конечного спроса» — например, фармацевтические препараты, строительное оборудование, а также дизельное и реактивное топливо для правительства — выросла на 2,3% в марте 2022 года по сравнению с предыдущим месяцем.

Поэтому, хотя вам может и не понадобиться покупать реактивное топливо для вашего бизнеса, знание того, как растут цены на дизельное топливо, может помочь вам предвидеть ожидаемый скачок стоимости транспортировки и доставки, который, вероятно, повлияет на ваши собственные расходы. р>

Продавайте конкурентоспособно с правильной ценовой стратегией

Ценообразование — сложная тема, но при тщательном планировании и экспериментировании вы сможете найти подход, подходящий для вашего бизнеса. Знайте свои затраты, проводите исследования, учитывайте свою целевую аудиторию и часто тестируйте. Подробнее о том, как начать свой бизнес, читайте в нашем руководстве.

Эллисон Ли

Редактор электронной коммерции Wix

Эллисон – редактор блога электронной коммерции Wix. Она много лет пишет о новостях, стратегиях и историях основателей электронной коммерции.

Анонсы наших новых статей в Телеграме

Read More