За последние 20 лет общения с клиентами я составил список вопросов, которые сыграли важную роль в налаживании долгосрочных отношений.

Вы можете задать много вопросов, но я составил список ключевых вопросов, которые обычно задаю во время презентации новым клиентам.

Узнайте о бизнесе

Одна вещь, которая отличает стратегически мыслящих специалистов по поисковому маркетингу от тех, кто просто применяет список тактик, — это понимание того, как SEO вписывается в более широкий бизнес-контекст.

Я считаю, что роль SEO заключается в том, чтобы помогать формировать и направлять бизнес-решения, чтобы сделать их максимально эффективными с точки зрения поиска, а не делать что-то «для SEO», а затем пытаться подогнать под них экономическое обоснование.

>

1. «Как вы зарабатываете деньги?»

Хотя это может и не быть напрямую связано с вашей работой, важно понимать, как организация выживает и процветает. 

Реальность такова, что почти каждое усилие компании в конечном итоге приведет к этой цели. 

Это может показаться глупым вопросом, но, входя в бизнес с предположениями о чем-то столь важном для клиента, вы можете поймать вас позже. 

Было много случаев, когда компании удивляли меня тем, как они получают доход, или тем, что определенные области их бизнеса гораздо более ценны, чем кажется со стороны.

Обнаружение того, что товар или услуга, которые вы считаете «большими объемами», имеет очень низкую прибыль и что большая часть денег зарабатывается где-то еще, может сильно повлиять на то, на чем вы сосредоточитесь в дальнейшем.

2. «Каковы миссия, видение и ценности вашей организации?» Чем вы известны или чем хотите, чтобы вас знали?»

Все, что делает организация, должно способствовать ее миссии и уважать ее ценности, в том числе и SEO. 

Например, если их бренд известен своей безопасностью, я сразу же думаю о двух вещах:

Безопасность — это то, что нам следует изучить с точки зрения целей поиска.

Нам необходимо тщательно учитывать, что при создании любого контента в первую очередь необходимо учитывать безопасность.

Какой из двух вопросов вы зададите, будет зависеть от размера и зрелости компании.

Крупные организации обычно вкладывают средства в определение своей миссии, видения и ценностей. Большинству сотрудников (и, надеюсь, маркетологам) следует о них знать.

Официально они могут не существовать в небольших компаниях, поэтому спросите: «Чем вы известны или чем хотите, чтобы вас знали?» может быть более доступным вопросом.

Одна из главных вещей, которую вы ищете, — может ли человек, с которым вы разговариваете, ответить на этот вопрос. 

Неспособность ответить потенциально может быть тревожным сигналом, поскольку это, скорее всего, означает, что у каждого в голове немного разная версия слова «правильный».

В таком случае вы рискуете быть отклоненными на том основании, что «неправильный тон». Очень важно, чтобы это было согласовано с самого начала.

3. «Можете ли вы описать свою идеальную целевую аудиторию?»

Самый распространенный (и почти всегда неправильный) ответ на этот вопрос – «Все». Если вы нацелены на всех, вы не нацелены ни на кого.

Ответ на этот вопрос может существенно повлиять на поисковые запросы, на которые вы ориентируетесь, и на стратегию контента, которую вы придерживаетесь. 

Если целевой аудиторией являются профессиональные финансовые консультанты, контент типа «Что такое ISA?» может иметь большое количество запросов, но им это не подходит.

Копайте глубже: как привлечь внимание ваших SEO-клиентов: 8 точек взаимодействия

4. «Кого бы вы назвали своими главными конкурентами?»

Клиенты часто думают о конкурентах, отличных от тех, которых вы видите в результатах поиска.

Обсуждение конкурентов имеет решающее значение для понимания того, кто являются конкурентами вашего клиента с точки зрения продукта и рынка. 

Эти знания помогут сформировать вашу стратегию поиска и определить сравнительные запросы. Также важно информировать клиента о поисковых конкурентах и ​​о том, как они влияют на отчетность.

5. «Почему кто-то предпочел бы вас вашим конкурентам?»

Это ключевой вопрос, который следует задать после сбора другой информации, чтобы убедиться, что все сходится воедино. 

Причина, по которой люди должны выбирать вашего клиента среди конкурентов, должна соответствовать тому, чем они хотят быть известны, и быть привлекательной для их целевой аудитории.

Я несколько раз оказывался в ситуации, когда клиент не мог ответить на этот вопрос, и я думаю, что это ставит вас в очень затруднительное положение. 

Если организация не знает, почему люди должны покупать у нее, какая у нас надежда убедить других сделать это?

6. «Каковы ваши цели?»

Это одно из ключевых ожиданий, над достижением которых вы будете работать, поэтому крайне важно обсудить и обсудить разумные цифры. 

Что касается целей, вам обычно нужны показатели для измерения результата, такие как доход или количество потенциальных клиентов, а также сроки их достижения.

На этом этапе я просто пытаюсь ответить себе: «Возможно ли то, о чем просит этот клиент?»

Из-за сжатых сроков SEO-цели клиента могут оказаться нереалистичными, независимо от бюджета. 

Сейчас хорошее время, чтобы определиться с ожиданиями или, если необходимо, уйти.

7. «Как, по вашему мнению, SEO способствует достижению этой цели?»

Этот вопрос позволит начать разговор о других маркетинговых механизмах, используемых в бизнесе. 

Вполне возможно, что 90 % цели на самом деле будет достигнуто с помощью PPC, а электронная почта и SEO, как ожидается, внесут 10 %

Это также хороший вопрос, чтобы отделить желаемые результаты маркетинга от чего-то, что является хорошим показателем SEO, которым вы будете заниматься. 

Это означает, что если их целевой результат — «500 новых конвертированных потенциальных клиентов» немедленно, многие вещи выходят из-под вашего контроля, например, разговоры с продавцами. 

Возможно, было бы полезно обсудить таргетинг и измерение эффективности SEO на основе его вклада в лиды, помеченные как «хорошие» в CRM.

8. «Какой у вас бюджет на SEO?»

Мне нравится задавать этот вопрос сразу после обсуждения бизнес-целей и их финансовой ценности. 

Иногда, если клиент скажет вам, что он ожидает дополнительных продаж на 1 000 000 долларов США и готов потратить для этого 10 000 долларов США, это имеет мощный эффект. 

На этом этапе вы пытаетесь определить, достижима ли ранее возможная цель в рамках бюджета клиента. Если до этого еще далеко, сейчас самое время поговорить об этом.

Здесь возможны еще несколько распространенных сценариев. В конечном счете, я считаю, что абсолютный минимум, необходимый для построения SEO-подхода, — это цель или бюджет. 

Если у вас есть определенная цель, я могу оценить, во сколько вам обойдется ее достижение. Если у вас есть определенный бюджет, я могу оценить, какой эффект мы окажем.

По моему опыту, если клиент не может предоставить вам определенную цель или бюджет, лучше уйти. 

У каждого есть ожидания относительно того, что он получит за свои инвестиции, поэтому если вы не можете о них говорить, то обычно это потому, что они неоправданно высоки.

Анонсы наших новых статей в Телеграме

Read More