Этот блог является частью серии, посвященной предоставлению предприятиям плана действий на праздничный сезон 2020 года.

Не будем снова использовать слово «беспрецедентный». Но какое слово лучше подходит для описания распродаж в праздничный сезон 2020 года?

В связи с пандемией COVID-19 праздничные распродажи этого года принесут онлайн-продавцам как новые возможности, так и новые вызовы. С одной стороны, электронная коммерция процветает, и покупатели по всему миру предпочитают оставаться дома. Прогноз продаж интернет-магазинов на Cyber ​​Weekend 2020 – 51,1 млрд долларов США, что почти вдвое больше, чем в 2019 году.

С другой стороны, в этом году была нарушена вся цепочка поставок. Склады вынуждены сокращать персонал, а международные поставщики борются за эффективную доставку.

Загрузите полный сборник рекомендаций по продажам в праздничные дни 2020 года

Что такое цепочка поставок? И почему это важно?

Цепочка поставок – это процесс, который начинается с момента, когда вы заказываете товары, и до момента, когда ваши клиенты получают свои товары. Управление цепочками поставок включает в себя производство, хранение, выполнение и отгрузку. Каждое звено в этой цепочке должно оставаться прочным, чтобы ваши продажи были успешными.

Как продавец, вы должны эффективно планировать заранее. Закажите нужное количество запасов заранее и сохраняйте гибкость на протяжении всей продажи.

Как управлять цепочкой поставок и запасами в этот праздничный сезон

Выберите подходящих поставщиков
Планируйте процесс выполнения
Общайтесь с партнерами по цепочке поставок заблаговременно
Закажите нужное количество инвентаря
Стратегически оценивайте свои продукты
Составьте план затоваривания
Составьте план продажи

Воодушевитесь и начните подготовку прямо сейчас.

01. Выбирайте правильных поставщиков

Как правило, интернет-продавцы предпочитают работать с международными поставщиками, чтобы сократить расходы. Однако в этом году вы, возможно, захотите работать с местными поставщиками. Это может вам помочь:

Избегайте неожиданных новых тарифов
Избегайте задержек с доставкой и таможней за границей
Пополнять запасы проще и быстрее

Если вы решите работать с международными поставщиками, подумайте о диверсификации. Другими словами: не заказывайте все яйца из одной корзины. Заказ от поставщиков в разных странах. Таким образом, если экономика одной страны пострадает или в ней произойдет вспышка вируса, вы не потеряете весь свой инвентарь.

02. Планируйте процесс выполнения

Продавцы с большими объемами запасов могут захотеть отправить свои запасы напрямую стороннему поставщику логистических услуг (3PL). Сторонние партнеры занимаются выполнением и доставкой для вас, поэтому вы можете сосредоточиться на своей стратегии онлайн-бизнеса и маркетинге.

Независимо от того, работаете ли вы со сторонней службой выполнения заказов, выбирайте склады с умом. Выберите склад на разумном расстоянии от ваших поставщиков и заранее закажите свой инвентарь. Планируйте заранее, чтобы у сотрудников склада было достаточно времени для точной сортировки и хранения ваших продуктов.

Если у вас есть физический магазин, подумайте о том, чтобы максимально использовать пространство для собственного склада. Возьмем, к примеру, The Spice Suite. Владелица и куратор Анхель Грегорио превратила витрину своего магазина в Вашингтоне в склад, когда начался COVID-19. У нее достаточно места для хранения мелочей (пряностей и масел), и она может позаботиться о том, чтобы продукты в хрупких бутылочках остались целыми.

Имея собственный склад, вы также можете визуализировать, насколько быстро продаются ваши запасы. Таким образом, вы можете расставить приоритеты, какие продукты продвигать, когда продолжаются праздничные распродажи.

Если вы создали свой сайт электронной коммерции на Wix, используйте приложение Wix Owner для сканирования штрих-кодов продуктов. Это поможет вам сэкономить время при добавлении, поиске и отслеживании вашего инвентаря.

Вы также можете предложить своим клиентам самовывоз, что сыграло огромную роль в успехе Spice Suite во время COVID-19. Согласно последним отчетам, 53% праздничных покупателей планируют совершать покупки в магазинах с бесконтактными опциями, а крупные сети, такие как Target, уже позволяют покупателям забирать заказы за пределами их офисов. Самовывоз из магазина устраняет сложности с доставкой и повышает качество обслуживания клиентов.

Если вы выбираете самовывоз из магазина, расскажите своим покупателям, как это работает, на странице оформления заказа на вашем сайте. Не забывайте соблюдать социальную дистанцию ​​и уважать личное пространство клиента.

03. Свяжитесь с партнерами по цепочке поставок заранее

Ваши поставщики и производители действительно являются вашими партнерами. Ваш успех зависит друг от друга, поэтому работайте вместе, чтобы найти рабочий процесс и объем заказа.

К сожалению, поставщики сами столкнулись с трудностями в связи с COVID-19. Заводы закрыты, поставки идут медленнее, а персонал может быть ограничен. Свяжитесь со своими поставщиками сейчас, чтобы узнать, возникнут ли какие-либо проблемы с цепочкой поставок. Да нет. Ну, может быть, дочитать этот блог до конца, но после этого.

Сюрпризы доставляют удовольствие, когда речь идет о праздничных подарках, а не об управлении цепочкой поставок к праздникам. Обсуждая объем заказа на инвентарь, дайте своим поставщикам как можно более конкретные прогнозы. Даже если вы не заказываете сегодня, убедитесь, что вы находитесь на той же странице о инвентаре, который вам понадобится, и о том, сможет ли поставщик реально выполнить его. Если они расскажут вам о каких-либо проблемах с цепочкой поставок, вы теперь будете знать, что нужно скорректировать ассортимент своей продукции или диверсифицировать свою продукцию. Заходите чаще, чтобы быть в курсе, если что-то изменится в цепочке поставок.

Если вы работаете с 3PL-компанией, свяжитесь с ними. Они могут столкнуться с нехваткой водителей или обслуживающего персонала, закрытием складов или ограничениями на доставку. Вместе с ними разработайте запасной план на случай любых возникающих проблем с выполнением.

Чтобы отслеживать уровень запасов, используйте платформу электронной коммерции с одним централизованным отчетом о запасах. С Wix eCommerce ваш инвентарь синхронизируется с каждым из ваших каналов продаж, таких как eBay или Facebook Shop, а также с ведущими сервисами 3PL. Перед началом праздничных распродаж попросите вашу 3PL-службу дважды проверить количество ваших запасов, чтобы ваши запасы надежно обновлялись после начала распродаж. Таким образом, вы сможете отреагировать, как только товар будет распродан. Ваш магазин Wix также автоматически пометит товар как отсутствующий в наличии, поэтому вы не сможете случайно перепродать его.

Предупреждайте низкий уровень запасов до распродажи с помощью уведомлений о повторном заказе. Настройте их с помощью службы 3PL, чтобы получать автоматические уведомления, когда ваши акции падают ниже определенного уровня. Как уже упоминалось, выполнение может быть отложено в этот праздничный сезон. Если у вас уже есть уведомления о повторном заказе, рассмотрите возможность установки для них более высокого порога, чтобы дать себе время пополнить запасы. Планируйте заранее, чтобы и дальше предлагать свои бестселлеры без сучка и задоринки.

04. Закажите нужное количество инвентаря

Правила здесь кажутся простыми:

Закажите достаточное количество товаров у поставщиков, чтобы не распродать их слишком рано.
Не заказывайте лишний инвентарь.
Найдите золотую середину для своего ассортимента, с достаточным количеством артикулов, чтобы у ваших клиентов был выбор, но не настолько большим, чтобы они чувствовали себя перегруженными.

Но что ваши клиенты будут покупать в эти праздничные дни? Как без хрустального шара вы узнаете, как разумно хранить запасы на складе?

Посмотрите на свою отрасль

Рассмотрите товары, которые хорошо продаются в вашей отрасли, как в целом, так и во время праздничных распродаж. Вы также захотите просмотреть отчеты о росте электронной коммерции во время COVID-19. Новая реальность изменила поведение и предпочтения покупателей: продажи всех 10 ведущих категорий продуктов электронной коммерции удвоились.

Будьте в курсе новых прибыльных категорий продуктов и трендов. Затем приведите свой ассортимент в соответствие с последними отчетами.

Посмотрите на собственную аналитику продаж

Используйте предыдущие данные о продажах, чтобы спрогнозировать этот праздничный сезон. Если ваш интернет-магазин построен на такой платформе, как Wix, эти аналитические отчеты автоматически рассчитываются и отображаются на вашей панели инструментов. Просмотрите свои самые продаваемые продукты и категории, а также самые прибыльные товары, чтобы выбрать, где заказать больше товаров.

В идеале у вас есть данные о продажах за прошлый год и вы понимаете, как поведет себя клиент во время праздников. Однако в этом году тенденции продаж изменились настолько резко, что вам не стоит слишком полагаться на прошлогодние данные. Уделите больше внимания аналитике вашего магазина за последние 3-6 месяцев; это даст вам лучшее представление о тенденциях продаж во время COVID-19.

Предлагайте предварительные заказы в праздничные дни

Еще один способ узнать, чего хотят ваши клиенты: спросить их. Ходят слухи, что премьерный день Amazon будет в октябре этого года, а это значит, что потребители уже готовят свои списки праздничных покупок. Начните предлагать праздничные предзаказы со скидкой прямо сейчас, чтобы лучше понять спрос на ваш продукт. Во-первых, у вас будет более точная смета для заказа у вашего поставщика; во-вторых, вы будете знать, каким продуктам отдавать предпочтение в праздничный сезон; и в-третьих, вы сможете начать выполнять заказы заранее.

После того как вы получите представление о тенденциях продаж, скорректируйте порядок инвентаря в натуральной форме.

Вот какие изменения в управлении цепочками поставок следует учитывать:

Заказ небольшой партии товара. С помощью этой стратегии вы заказываете у своего поставщика небольшое количество товара по мере необходимости. С одной стороны, это обеспечивает большую безопасность, потому что вы не будете заказывать больше. С другой стороны, вы, скорее всего, продадите и не можете гарантировать, что цепочка поставок будет функционировать должным образом, когда вы это сделаете. Мини-оптовая продажа может подойти для вашего бизнеса: взвесьте риски затоваривания и распродажи.

Отказ от товаров. Прежде чем начать праздничную распродажу, рассмотрите возможность удаления определенных товаров с витрины вашего магазина. Как упоминалось ранее, вы можете отказаться от SKU, которые также не продаются. Это может помочь привлечь внимание к вашим наиболее продаваемым продуктам. Вы также можете отказаться от товаров с высоким процентом возврата, таких как хрупкие товары и одежда. Конечно, это зависит от вашего бизнеса. Например, если вы продаете футболки, нет необходимости заново изобретать весь свой инвентарь.

В любом случае убедитесь, что на вашем веб-сайте есть четкая политика возврата. Разместите его в нижнем колонтитуле вашего сайта, чтобы у клиентов были четкие ожидания при покупке. Подробная политика возврата также работает на пользу продавцу, сокращая количество разочаровывающих возвратов и непредвиденных запасов, с которыми приходится иметь дело.

05. Стратегически оценивайте свои продукты

После того как вы определитесь с объемом запасов и закажете у поставщиков, вы все равно сможете использовать цены на товары для управления уровнем запасов.

Основные принципы. Снизьте цены на товары, которые есть в наличии, чтобы продавать больше, и увеличьте цены на товары, которых мало в наличии, чтобы ограничить их продажи.

Корректируя цены, найдите золотую середину, которая позволит достичь ваших целей в отношении запасов, не нанося ущерба вашему бренду. Держите свои цены относительно постоянными; не делайте свои продукты настолько дорогими или настолько дешевыми, чтобы сбить с толку своих клиентов.

Обычные рекомендации по ценообразованию на товары действуют и в сезон праздничных распродаж. Изучите своих конкурентов. Если вы хотите конкурировать с их ценами на отдых, снизьте свои, а если хотите позиционировать себя как более роскошный бренд, повысьте цену. Кроме того, как всегда, проведите анализ затрат и результатов. При более низких ценах можно продать больше инвентаря, но более высокие цены обеспечат вам большую прибыль и предотвратят слишком раннюю распродажу.

Вместо полного изменения цен на товары вы можете предлагать купоны. Купоны позволяют гибко менять скидки и акценты на товары в течение сезона праздничных распродаж.

06. Составьте план на случай затоваривания

Итак, вы делаете все возможное, чтобы не затовариться. Тем не менее, если этот год нас чему-то и научил, так это силе запасного плана. Если вы обнаружите, что во время праздничных распродаж у вас избыточный товар, вот несколько способов продать больше:

Запуск флеш-продаж

Предлагайте распродажи на своем сайте в течение ограниченного времени, чтобы избавиться от лишнего инвентаря. В среднем интернет-магазины Wix увеличили месячную GMV более чем на 64 000 % благодаря быстрой распродаже. Мгновенные продажи могут помочь вам продать дополнительные акции в срочном порядке в стиле FOMO, увеличив при этом доход в праздничный сезон.

Совет. Убедитесь, что у вас достаточно запасов, чтобы удовлетворить спрос на срочную распродажу. Это может быть неправильным вариантом, если у вас всего несколько дополнительных единиц.

Продавать пакеты и подписки

Из-за пандемии COVID-19 больше покупателей стали покупать товары оптом, от туалетных принадлежностей до продуктов питания. Следите за этой тенденцией. Включите избыточный инвентарь в наборы продуктов или ежемесячные подписки и продвигайте их в праздничном маркетинге.

Совет. Обязательно делайте скидки на пакеты или подписки, чтобы предоставить клиентам больше преимуществ, чем покупка по отдельности.

07. Составьте план продажи

Вы можете продать больше, чем вы ожидаете, в этот праздничный сезон — надеюсь, вы это сделаете, имея запасы для выполнения каждого заказа. Однако из-за реальных проблем с цепочкой поставок и неожиданных отклонений вы можете обнаружить, что у вас есть востребованный продукт, а его запасы недостаточны.

Во-первых, убедитесь, что ваша платформа электронной коммерции автоматически помечает товары как "нет в наличии" на витрине вашего магазина, когда они распродаются. В противном случае вы можете случайно перепродать и разочаровать своих покупателей.

Затем приостановите все рекламные акции, которые вы проводите для распроданных товаров, включая баннеры на сайте и платные рекламные кампании. На всякий случай просматривайте и обновляйте свои акции после каждой крупной распродажи, такой как Cyber ​​Weekend.

Самое главное, четко сообщайте своим клиентам о любых нехватках или задержках. Современные покупатели предпочитают аутентичность и прозрачность своих брендов. Возьмите это от Малайки Джонс Кебеде, основательницы велнес-бренда Brown Girl Jane:

«Мы были благодарны за действительно быстрый рост, но в этих реалиях это означает, что продукты труднее найти. Мы обнаружили, что постоянное общение, разговоры и честность во всем, что происходит, действительно помогли нам. Люди умны. Они знают, что это не относится к вашему бизнесу, но вы должны сообщить им об этом».

Чтобы держать клиентов в курсе, маркируйте товары с ограниченным запасом. Как только товар будет продан, сообщите им, когда он снова появится в наличии. Вы можете либо отправить общую маркетинговую рассылку по электронной почте, когда пополните запасы самых популярных товаров, либо добавить формы списка ожидания на страницы товаров, которых нет в наличии, и уведомить покупателей, когда товар снова появится в наличии.

Вы также можете ремаркетингировать для клиентов похожие продукты, которые могут их заинтересовать, либо в электронном письме, либо на странице продукта, которого нет в наличии. Выберите подходящие альтернативы, чтобы побудить покупателей оставаться на вашем сайте.

В идеале вы сможете связаться со своими поставщиками для пополнения запасов. Однако, если они не могут отправить вам товары вовремя к праздникам, вот 3 креативных решения, которые помогут увеличить ваши продажи:

Перепрофилируйте материалы, например, используйте дополнительную ткань из непроданной одежды для более востребованных товаров, таких как маски для лица.
Переключите свои маркетинговые усилия на демонстрацию запасов с избытком.
Рекламируйте свои цифровые подарочные карты. Это поможет вам выиграть время, прежде чем вы пополните запасы. Дополнительный бонус: подарочные карты повышают узнаваемость вашего бренда и привлекают новых покупателей в ваш магазин.

Помните, что то, что мы называем "сезоном праздничных распродаж", на самом деле представляет собой серию акций, от кибервыходных до зимних праздников. Как бы вы ни готовились заранее, убедитесь, что вы извлекаете идеи и адаптируете свой бизнес после каждой крупной продажи.

Сохраняйте динамичность и разрабатывайте стратегию праздничных продаж по мере продвижения:

Как COVID-19 уже меняет курортный сезон 2020 года
Расскажите о себе: стратегии и советы по маркетингу электронной коммерции
Завершение продажи: настройка выполнения и доставки

У вас еще нет интернет-магазина? Создайте свой сайт электронной коммерции и начните продавать уже сегодня.

Бриэль Гордон

Писатель по маркетингу, Wix eCommerce

Бриэль — уроженка Колорадо. Она любит инновации и помогает мобилизовать предпринимателей. Бриэль — писатель по маркетингу для Wix eCommerce, который поддерживает более 700 000 интернет-магазинов по всему миру.

Анонсы наших новых статей в Телеграме

Read More