Привлечение качественных потенциальных клиентов является главным приоритетом для B2B-предприятий малого и среднего бизнеса, но учитывая длительные циклы продаж и дорогостоящие продукты, это требует индивидуального подхода. 

В этой статье рассматриваются основные этапы создания эффективных кампаний по привлечению потенциальных клиентов: от разработки надежной стратегии до выбора правильных каналов и создания привлекательных предложений.

Спланируйте стратегию привлечения потенциальных клиентов

Стратегия и тактика разные. Тактика связана с созданием рекламных каналов и реальным креативом кампании. 

Стратегия происходит на шаг раньше. Его можно разделить на три части: 

Сегментация: определение целевых клиентов.

Позиционирование: определение вашего послания, дифференциации и ключевых точек продажи (KSP).

Ресурсы: определение вашего бюджета и ключевых показателей эффективности. 

Сегментация

Начните с исследования, чтобы определить сегменты клиентов и понять рынок. Очень важно четко определить, на кого вы ориентируетесь. Рассмотрите ключевые вопросы о своем идеальном клиенте, например:

Размер бизнеса.

Названия должностей.

Возраст, местонахождение, пол.

Болевые точки: что их беспокоит?

Позиционирование

Как только вы узнаете свою целевую аудиторию и ее болевые точки, примените свои сообщения к этому сегменту. 

Чем ваше решение отличается от других на рынке? 

Как вам выделиться? 

Как вы решаете их проблемы лучше, чем конкуренты? 

Для этого необходимо изучить другие рыночные предложения и их сообщения.

Ресурсы

Каковы ключевые показатели эффективности и сколько вы можете вложить в их достижение? 

Будьте реалистами и инвестируйте стратегически, чтобы создать необходимые маркетинговые активы для успешной кампании.

Определите свой микс каналов

Для большинства кампаний B2B двумя наиболее релевантными платными каналами являются LinkedIn и Google Реклама. Оба предлагают превосходные варианты таргетинга. 

Хотя в некоторых случаях стоит рассмотреть возможность использования Facebook, в 90 % сценариев привлечения потенциальных клиентов рекомендуется соотношение 60/40 между LinkedIn и Google Рекламой.

Почему Google Реклама?

Google Реклама позволяет таргетировать людей на основе того, что они активно ищут. 

Вы можете сосредоточиться на конкретных ключевых словах, связанных с покупательским намерением, и донести свое сообщение до потенциальных клиентов, когда они ищут ваш продукт. 

Например, если вы продаете ИТ-программное обеспечение школам, Google Реклама позволяет показывать рекламу по таким поисковым запросам, как «лучшее ИТ-программное обеспечение для средних школ».

Слово «лучший» сигнализирует о высоком намерении совершить покупку.

Такие термины, как «лучший», «сравнить», «самый дешевый» или «распродажа», указывают на то, что пользователи готовы принять решение. 

Только Google Реклама позволяет вам ориентироваться на потенциальных клиентов таким образом. 

Ниже приведен пример того, как ключевое слово с высоким покупательским намерением, например «купить красные футболки», можно сочетать с рекламой Google, чтобы повысить коэффициент конверсии.

Вот базовая структура ваших B2B-кампаний Google Рекламы:

Бренд: ориентируйтесь на пользователей, которые ищут ваш бренд.

Ключевые слова с высоким намерением. Это ключевые слова, специфичные для вашего бизнеса и имеющие высокое покупательское намерение. Пользователи, выполняющие поиск по этим ключевым словам, с большей вероятностью заинтересуются вашим продуктом или услугой.

Ремаркетинг: ориентируйтесь на пользователей, которые ранее взаимодействовали с вашим брендом, обычно посредством действий, совершенных на вашем веб-сайте.

Эта структура позволяет сегментировать группы ключевых слов по определенным категориям и выделять для каждой отдельные бюджеты. 

Это гарантирует, что каждая категория будет иметь достаточный бюджет, что упрощает оценку того, что работает, и соответствующую корректировку кампании.

Почему LinkedIn Ads?

Хотя Google предоставляет нам правильные поисковые запросы, мы все равно не можем быть уверены, кто ищет.

Благодаря LinkedIn мы можем быть более уверены в том, что нацелены на наших персон и ключевых лиц, принимающих решения.

Продолжая наш предыдущий пример, я хочу ориентироваться на лиц, принимающих решения, и ИТ-специалистов, которые работают в средних школах определенного размера и местоположения. С LinkedIn мы можем это сделать. 

LinkedIn предлагает отличные функции и типы объявлений, которые позволяют привлекать потенциальных клиентов с минимальными трудностями. Реклама LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов в сочетании с лид-магнитами и формами упрощает привлечение потенциальных клиентов.

Мы обнаружили, что LinkedIn, как правило, дороже, чем Google Реклама, но он также более эффективен для B2B.

Средние цены за клик в LinkedIn варьируются от 20 до 30 долларов США, тогда как на момент написания статьи цена за клик в поиске Google обычно составляет от 5 до 10 долларов США для большинства отраслей B2B.

Однако, несмотря на более высокие затраты на LinkedIn, более высокие коэффициенты конверсии могут компенсировать эти расходы.

Анонсы наших новых статей в Телеграме

Read More