Успешные рекламодатели, занимающиеся привлечением потенциальных клиентов, рассматривают маркетинг как источник дохода, а не просто источник потенциальных клиентов. Рекламодатели электронной коммерции применяют простую формулу «инвестируйте X, получайте доход Y».

Рекламодатели, привлекающие потенциальных клиентов, могут сделать то же самое, только если они изменят свое мышление и стратегию Google Рекламы, чтобы эффективно привлекать более качественных и ценных потенциальных клиентов.

В некоторых случаях мы можем работать как компания электронной коммерции.

Получение значительного дохода с помощью Google Рекламы для привлечения потенциальных клиентов сопряжено с большими сложностями, и универсального решения не существует.

Каждый бизнес работает по-своему, и в некоторых случаях рекламодатели могут не соблюдать ограничения продуктов Google (например, длинные циклы продаж) или парализоваться нерешительностью. Получите максимально приближенный к реальному доход. 

Я больше не являюсь сотрудником Google, но по-прежнему активно пропагандирую передовой опыт Google. Ключом к прибыльному и устойчивому росту лидогенерации является то, что я называю системой High Quality Leads (HQL).

Почему качество потенциальных клиентов так важно?

Не все лиды одинаковы. Google может привлечь больше потенциальных клиентов, но качество и внутренняя ценность этих потенциальных клиентов будут различаться.

Главное – сообщить Google, насколько ценны ваши потенциальные клиенты для вашего бизнеса.

Google все меньше внимания уделяет мелочам. Жесткая ориентация и детальная структура не дадут вам объемов, необходимых для последовательного роста.

Подумайте, какие преимущества могли бы получить максимальная эффективность и широкое соответствие, если бы мы оптимизировали рекламу только на высококачественных и ценных потенциальных клиентах.

Используйте как можно больше данных для разработки решений Google в области искусственного интеллекта. Ограничьте круг того, как выглядит хорошее, а затем откройте настройки таргетинга в поисковой и других сетях (видео, медийная реклама), чтобы стимулировать рост.

6 шагов к привлечению качественных потенциальных клиентов в Google Рекламе

Этап 1. Внутреннее согласование бизнес-целей

Все должны стремиться к одним и тем же целям.

Часто мы слышим от совета директоров, что цель в этом году — повысить прибыльность на 25 %, в то время как перед командой маркетинга стоит задача обеспечить команду продаж увеличением количества потенциальных клиентов на 25 % независимо от их качества и ценности.

Почему бы не улучшить качество и не увеличить объем?

Этап 2. Составьте карту пути от потенциального клиента к продаже

Возможно, это самый важный шаг в этом процессе.

Потратив время на точную оценку, вы поймете, что возможно в нашей миссии, чтобы приблизиться к получению дохода.

Действуйте так, как если бы вы были потенциальным клиентом, и сопоставьте как онлайн, так и офлайн точки взаимодействия вплоть до этапа получения дохода. Возьмите лист бумаги. Вы также можете сделать это в электронной таблице или в Документе Google.

Имейте в виду следующее:

Среднее время между каждым шагом, чтобы узнать, можно ли оптимизировать это действие как конверсию.

Средний объем конверсий в месяц для каждого шага.

Средний коэффициент конверсии (CvR) между каждым шагом позволяет вам назначить статическое значение, если вы пойдете по этому пути.

Ниже приведен пример простого пути привлечения клиента к продаже для компании SAAS. (Этот процесс будет разным для каждого бизнеса и может включать в себя множество шагов.)

Теперь мы можем решить, в каком направлении на пути от потенциального клиента к продаже лучше всего провести оптимизацию и как мы можем сообщить Google, какие потенциальные клиенты для нас более ценны.

В приведенном выше примере я бы порекомендовал своему клиенту оптимизировать использование SQL с динамическими значениями, основанными на таких вещах, как размер компании или прогнозируемая пожизненная ценность (pLTV),  если это возможно.

Почему? Большой объем конверсий, доступная динамическая ценность и значительное повышение эффективности по сравнению с онлайн-конверсиями.

Почему не «Контракт подписан»?

30-дневная задержка импорта этих данных обратно в Google приведет к очень длительному периоду обучения.

Кроме того, 30 конверсий за 30 дней могут оказаться слишком низкими по объему. (Мы обсудим это более подробно на следующем этапе.)

Этап 3: Выбор точки(й) оптимизация (и присвоение значений, если это необходимо)

Все дело в том, чтобы предоставить Google больше данных о том, как выглядит товар, чтобы интеллектуальное назначение ставок могло принимать решения о времени аукциона.

Вот ключевые моменты, о которых следует помнить:

Актуальность данных

Технически Google может оптимизировать действия, которые происходят через 90 дней после клика. Однако аукцион может оказаться совсем другим, и период обучения окажется слишком долгим.

Рекомендуется не оптимизировать ничего, что происходит по истечении 14 дней.

Более свежие данные лучше, но решите, стоит ли жертвовать свежестью данных ради более качественных потенциальных клиентов.

Объем конверсий

Технически Google может использовать более 15 действий-конверсий за 30-дневный период.

Но чем больше, тем лучше. Я рекомендую использовать действия-конверсии с аудиторией 50+.

Возможен ли импорт офлайн-конверсий для вашего бизнеса?

Оцените, окупаются ли вложения (время и деньги). CRM, такие как HubSpot и Salesforce, имеют прямую интеграцию с Google.

Есть также вопросы о том, останется ли это жизнеспособным решением после того, как Закон о цифровых услугах полностью вступит в силу в 2024 году.

Назначайте значения, чтобы различать действия-конверсии и/ или каждого отдельного лида

Это можно сделать несколькими способами:

Статические значения.

Ведущий подсчет очков.

Динамические значения.

Прогнозируемый LTV.

Значения прибыли.

И более.

Даже статические значения позволяют рассматривать все действия-конверсии как равные.

В приведенном выше примере мы сообщаем Google, что нам нравятся запросы демо-версий в три раза больше, чем бесплатные пробные версии.

Это бизнес-аналитика, которой нет у Google. Интеллектуальное назначение ставок будет оптимизироваться соответствующим образом.

Внесение корректировок на основе реальной производительности

Это не однозначный сценарий. Если ценности или объемы меняются, то же самое произойдет и с вашей стратегией.

Google Реклама все больше ориентирована на предоставление нужных данных, а не на мелкую оптимизацию. Поймите, как эта стратегия влияет на вашу прибыль, и скорректируйте ее соответствующим образом.

Оптимизировать к действиям-конверсиям, которые находятся на одном этапе пути от потенциального клиента к продаже

Не оптимизируйте несколько этапов одного пути. Интеллектуальное назначение ставок пока не поддерживает воронки.

По возможности предварительно оценивайте онлайн-конверсии

Используйте уровни данных в форме, чтобы предварительно определить тип конверсионного пользователя, которого вы ищете. Например, запросите размер компании или должность или внедрите на месте систему бронирования, например Calendly.

Анонсы наших новых статей в Телеграме

Read More